Trois astuces pour « aider » le prospect à dire OUI

Trois astuces pour « aider » le prospect à dire OUI

Nous vivons dans une société pleine de distractions, nous sommes constamment bombardés d’informations, et faire un choix parmi les options qui s’offrent à nous peut s’avérer très difficile.

Alors comment faire en sorte que ton prospect puisse décider rapidement et te dire OUI (je rappelle que l’objectif ici n’est pas qu’il te dise NON, mais tu le sais déjà 🙂 ).

Et bien je t’avoue c’est compliqué. Au-delà du fait de faire en sorte de traiter les objections à la source en remédiant très tôt aux risques perçus, il existe plusieurs façon astuces pour pousser la décision du prospect dans le bon sens.

Dans cet article, je vais partager avec toi trois astuces pour « aider » le prospect à dire OUI.

 

Astuce 1 : Laisser le prospect à court d’options

Fini l’habitude de donner plusieurs options ou plusieurs variantes, en espérant que le prospect prenne le temps nécessaire pour étudier les différentes propositions et faire ensuite le bon choix en toute âme et conscience.

Ce qu’il faut, c’est de ne pas lui laisser le choix en ne lui proposant qu’une option, mais une option en béton.

Rappelle-toi que ton prospect est super-occupé, et qu’il a mieux à faire que de passer des heures et des heures à étudier les options et les propositions, ça contribuera à lui compliquer la vie et il n’aime pas ça, il finira par percevoir un risque et il t’évitera.

 

Astuce 2 : Diviser le projet en phases

Si ton prospect ne veut pas se décider par souci de budget, tu pourras peut-être lui proposer de diviser le projet en deux ou trois phases pour éviter qu’il ne décale la décision à l’année suivante ou au trimestre suivant par exemple.

Tu pourras lui proposer de commencer par une première phase nécessitant un budget acceptable par ton prospect, pour ensuite enchainer sur les phases suivantes durant les périodes budgétaires futures. Ceci fera passer la pilule plus facilement.

 

Astuce 3 : Ajouter de la valeur

Si ton prospect commence à grincer les dents à propos des coûts, ne t’aventure pas à vouloir lui proposer des remises, il pourra penser que cela affectera la qualité et donc ne sera pas tenté de reisquer d’avancer avec toi.

Au lieu de cela, propose-lui des bonus pour le même budget, un bonus qui ne te coûte pas trop mais que tu es prêt à offrir pour valoriser ton offre et ne pas toucher à tes prix.

Par exemple, si tu es dans le consulting, ne révise pas ton taux journalier, mais propose-lui par exemple des journées gratuites d’accompagnement. Cela contribuera à valoriser ce que tu vas faire et la prochaine fois où tu lui vendras des journées de consulting, il repartira sur ton taux journalier de base non pas le taux journalier réduit auquel il et arrivé après la remise.

 

Et toi, si tu connais d’autres techniques, partage-les dans les commentaires, le monde t’aimeras pour ça 🙂

Tahar Abid

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