Que faire lorsque ton prospect te dit : "Quelles sont vos références ?"

Que faire lorsque ton prospect te dit : « Quelles sont vos références ? »

Que faire lorsque ton prospect te dis « quelles sont vos références… » ? en voilà une question qui peut être bien embêtante !

Impression de déjà-vu ?

Cette situation tu l’as peut-être vécue : tu lances ton business, ta start up, ou bien tu lances un nouveau produit ou un nouveau service, tu commences à avoir quelques prospects, tu avances sur quelques belles opportunités, tu arrives à l’étape de la présentation de ton offre et ton prospect te pose une question piège, une colle du genre : « mmh, c’est intéressant, mais dites-moi, quelles sont vos références ? »
Que faire dans cette situation,  lorsque ton prospect te dit : « Quelles sont vos références ? »
C’est ce que je vais te partager dans cette article en vidéo, mais avant, si tu n’as pas encore téléchargé mon cadeau « Le Guide Ultime de la Qualification », n’hésite pas à le faire dès maintenant en cliquant ICI.
Donc après avoir fait fouiné le marché pour trouver de nouveaux prospects, après être arrivé à fixer quelques rendez-vous, et être arrivé enfin à présenter ton offre, ton prospect te pose une colle à laquelle tu n’as pas de réponse, à la quelle tu ne t’attendais pas ou bien à laquelle tu penses que ta réponse sera en ta défaveur.
Quand tu commences dans le business, généralement tu n’as pas de références, ou du moins tu n’en as pas beaucoup, pareil quand tu lances une nouvelle solution, un nouveau produit ou un nouveau service, pas beaucoup de clients qui utilisent déjà ta solution (je ne sais pas pourquoi, mais je trouve que c’est très ingénieux de ma part, ne trouves-tu pas ?).

Le mauvais réflexe

Le réflexe ici c’est de se défendre et de répondre tout de suite au prospect :
Euh… vous savez monsieur prospect, on commence juste, on n’a pas beaucoup de clients, et à vrai dire, on n’a aucun client, mais rassurez-vous, on a l’expérience nécessaire, notre équipe a l’expérience nécessaire, on a travaillé 10 ans sur des projets similaires avant de lancer notre startup, on est des gens intelligents…
Ça, c’est dans le cas où l’on démarre à zéro, et dans le cas où l’on a déjà des clients mais que l’on lance un nouveau produit, on essaie aussi de se défendre vaillamment en disant à son prospect :
Vous savez monsieur prospect, il s’agit d’une nouvelle solution certes, mais notre société est là depuis 10 ans, nous avons plus de 300 clients, on a travaillé avec tel, avec machin, on travaille déjà avec tous vos concurrents, et pour ne rien vous cacher : vous êtes le dernier de la liste 

Et si tu allais au fond des choses ?

Que se passe t-il dans ce cas : tu te défends certes vaillamment, tu montres à ton prospect que tu as l’expérience nécessaire ou que ton entreprise a l’expérience nécessaire, mais est-ce que tu t’es déjà posé la question suivante : Pourquoi veut-il savoir ?
Et si pour lui, le fait que tu travailles déjà avec des entreprises qui ont une activité similaire ou des entreprises concurrentes était un point éliminatoire ? Est-ce que tu as pensé à ça ?

Pour ne pas rentrer dans le mur

Donc ce qu’il faut faire lorsque ton prospect te pose cette question « Quelles sont vos références ? », tu ne dois pas l’affronter directement avec une réponse.
Dans le rugby ou le football américain, quand tu as le ballon et que tu cours à pleine vitesse vers la ligne adverse, lorsque ton adversaire veut te plaquer au sol, si tu l’affrontes en frontal, tu as 80% de chances de perdre.
Ce qu’il faut, c’est esquiver, et le prendre à contre-pied.
Dans la vente c’est pareil, si tu laisses ton prospect utiliser la « puissance de frappe » de ses questions, il pourra te déstabiliser et te faire sortir du jeu, car lui ce qu’il veut c’est s’assurer avant tout que tu es assez bon pour lui.
Ne suppose jamais que tu sais d’avance pourquoi il pose une question, tu dois avoir une réponse claire, ne fais pas de suppositions qui peuvent te faire rentrer dans le mur avec ton prospect : pose-lui la question.

Ce qu’il faudrait faire

Donc voici la démarche à suivre : lorsque ton prospect te pose une colle en voulant savoir si tu as déjà des références similaires, tu lui dit :
Merci d’avoir posé cette question monsieur prospect, puis-je savoir pourquoi vous vous voulez savoir ?
ou bien :
bonne question monsieur prospect, vous devez certainement avoir une raison de poser cette question, puis-je savoir laquelle ?
Et là, tu le laisses parler, il va te dire en quoi c’est important pour lui de savoir si tu as ou PAS des références similaires, et en fonction de sa réponse, tu auras de la matière pour organiser ta réplique.

Même si tu n’as pas de références, ce n’est pas bien grave

Le plus important c’est que, même si tu n’as encore pas de références similaires, même si tu démarres dans le business, grâce à cette démarche ton prospect va sentir que tu maîtrises ce que tu fais : tu poses de bonnes questions, tu vas au fond des choses, et ça crois-moi, ça va le rassurer 🙂

A ton tour maintenant !

Voilà, nous avons vu comment répondre à ton prospect qui veut savoir si tu as des références similaires ou pas, à toi d’essayer cette technique et de me dire dans les commentaires comment ça s’est passé avec ton prochain prospect 😉

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