Que faire lorsque ton prospect te dit : "J'aimerais encore réfléchir"

Que faire lorsque ton prospect te dit : « J’aimerais encore réfléchir… » ?

Dans cette vidéo je vais te parler d’une situation que tu as certainement vécue : tu as fait un diagnostic de la situation actuelle de ton prospect, tu as conçu une bonne solution technique, et tu as fait une présentation qui cartonne, mais à la fin de ta présentation, ton prospect te dit « Bravo, votre présentation est nickel, vous avez couvert tous les points que l’on a évoqué lors de notre dernière réunion, mais nous aimerions encore réfléchir ».
Donc après avoir fait une présentation magistrale, laissé tous les participants bouche bée, ton prospect te dit « j’aimerais encore réfléchir… ».
La plupart des gens que je connaisse prennent ça positivement, car le prospect leur a dit que la présentation était bien, que l’offre était bien, mais qu’il a besoin de temps pour réfléchir. Ils sortent même contents car après-tout, leur prospect ne leur a pas dit « NON ».

Sois franc avec toi-même

Entre nous, combien de fois un prospect qui t’a dit « j’aimerais encore réfléchir » a vraiment réfléchi et t’a rappelé pour te dire « Salut, on a réfléchi, et on passe commande » ?
Pendant combien de temps tu as relancé sans succès un prospect qui, 5 mois plus tôt, t’avait dit « j’aimerais réfléchir encore, on se rappelle dans 2 semaines », allez, nous sommes entre nous, de toi à moi, est-ce que tu y crois vraiment ? Quand quelqu’un te dit « j’aimerais réfléchir », tu ne dois pas te laisser faire, car c’est tout simplement une objection présumée, qui en cache d’autres.
Voici la marche à suivre pour savoir que faire lorsque ton prospect te dit « j’aimerais encore réfléchir… ».

Cas numéro 1 : Oui ou Non ?

Quand il te dit « j’aimerais encore réfléchir », ton objectif numéro 1 c’est de savoir si OUI ou NON il est intéressé par ton offre.
Attention, ça peut te paraître contre-intuitif, mais ton objectif c’est de le disqualifier s’il n’est pas vraiment intéressé, c’est de décrocher le « NON » ou le « OUI ».
Donc ce que tu dois faire c’est le bousculer et lui dire :
« Monsieur prospect, généralement quand quelqu’un me dit qu’il aimerait réfléchir, c’est deux choses l’une : soit il n’est pas intéressé, soit il est intéressé mais pas sûr. Dans quel cas êtes vous Monsieur prospect ? « 
Là, tu le prends de court, ce que je peux t’assurer c’est qu’il ne s’y attendait pas, et maintenant il n’a plus qu’une seule possibilité :
  1. soit te dire qu’il n’est pas intéressé et comme ça tu es fixé, tu le remercie pour sa franchise, tu le raie de ta liste de prospect et tu passes au suivant,
  2. soit il te dit qu’il est intéressé, mais qu’il n’est pas sûr à 100%

Cas numéro 2 : Intéressé, mais pas sûr

S’il est intéressé mais pas sûr, ça commence alors à devenir intéressant.
Tu lui dit dans ce cas :
« Monsieur prospect, quand quelqu’un est intéressé mais pas sûr, cela veut dire que soit l’offre n’est pas faite pour lui, soit l’offre est faite pour lui mais il lui manque des choses, soit que l’offre est faite pour lui mais qu’il n’a pas le budget. Dans quel cas êtes vous monsieur prospect ? « 
Et encore BOUM ! tu le prends de court pour qu’il te dise précisément dans quelle situation il est !
S’il n’est pas du genre bavard, tu pourras lui poser encore une autre question :
« Monsieur prospect, est-ce que l’offre est pour vous ? »
Ensuite, tu te tais.
Là il va être obligé de répondre par OUI ou par NON. S’il te dit OUI c’est parfait, s’il te dit NON, tu passes alors à la question suivante :
« Est-ce qu’il manque quelque chose pour que l’offre soit faite pour vous ? »
Maintenant il va être obligé de te dire s’il lui manque quelque choses pour que l’offre soit parfaitement taillée pour lui. Il veut peut-être plus de garanties, il veut peut-être rajouter d’autres fonctionnalité, d’autres options, il veut peut-être avoir plus d’accompagnement, il veut avoir plus de détails sur ta prestation, etc.
Bref, il va être obligé de te dire tout ce qui manque à ces yeux, et toi, tu notes et tu ne parle pas, chaque fois qu’il te dit il manque ceci, tu lui dit : « OK, y a -t-il autre chose? » et tu te tais.
Tu continues ainsi jusqu’à ce qu’il te dise que c’est bon. Un fois tu as la liste des choses qui manquent à ses yeux, tu récapitules en lui disant :
« Donc si je comprends bien monsieur prospect, si on rajoute ça, ça et ça, ce sera OK pour vous, êtes-vous d’accord avec moi ? »
Là il te répondra par OUI si c’est bon, ou bien par NON s’il a oublié quelque chose.
Donc on a vu comment tu as pu guider ton prospect qui hésite en arrachant de sa bouche la réponse si ton offre est faite pour lui ou pas et s’il manque quelque chose à ton offre pour qu’elle soit vraiment faite pour lui.
Maintenant s’il est dans le troisième cas, c’est-à-dire que l’offre est faite pour lui mais qu’il n’a pas le budget, là ce que tu dois faire, c’est lui poser la question suivante :
« Vous n’avez pas le budget ? dites-en moi plus »
Et tu te tais, tu ne dit plus rien, il va se sentir obligé de te répondre, d’essayer par lui même de trouver une solution, il pourra par exemple te dire : « On ne peut investir toute cette somme-la d’un coup », ou bien « votre offre me parait chère par rapport à ce que j’ai vu ailleurs », ou encore « c’est au-dessus de mes moyens, je ne peux pas m’offrir ça »…
Là tu as laissé ton prospect s’exprimer sur sa position vis-à-vis du budget, il t’a dit vraiment ce qu’il en est.
Si c’est un problème de moyens, essaie de lui refaire une autre proposition avec un budget moindre, ou de diviser le projet en plusieurs parties de sorte qu’il puisse s’engager avec toi. S’il a un problème avec le payement, essaie dans la mesure du possible de lui proposer un plan de payement, de sorte que ce ne soit plus un frein pour lui.
Voilà, nous avons vu quelles réponses donner au prospect quand il dit « J’aimerais encore réfléchir », à toi d’essayer cette technique et de me dire dans les commentaires comment ça s’est passé avec ton prochain prospect.

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