Qualifier le prospect : c'est quoi son problème ?

Qualifier le prospect : C’est quoi son problème ?

Dans cet article, on va parler de problèmes 🙂

Assez souvent on parle de besoins, mais là je veux te parler de problèmes et je vais t’expliquer pourquoi c’est plus productif de baser la qualification de ton prospect sur les problèmes que sur les besoins.

 

Faisons une expérience

Alors pour comprendre c’est quoi la différence entre problème et besoin, on va faire une petite expérience, mais je ne t’invite pas à l’essayer en réalité.
Imagine que tu as sous ta main droite, une bouteille d’eau bien fraiche en plein été et que tu as soif, tu as vraiment soif, et que sous ta main gauche, il y a une bougie allumée, la flamme est brulante, insupportable, et que tu as la possibilité de bouger une seule main, soit bouger ta main droite pour prendre la bouteille d’eau, soit bouger ta main gauche pour l’éloigner de la flamme.

Tu fais quoi ?

Eh bien, je vais te dire : toute personne normalement constituée bougera sa main gauche pour échapper à la flamme brûlante, c’est l’instinct de survie. Donc la flamme, c’est le problème, la bouteille d’eau, c’est le besoin.

 

Les problèmes nous poussent à agir

Nous sommes plus motivés pour agir face à un problème, que dans le besoin.

Avec ton prospect, tu dois faire pareil : il faut que tu saches : c’est quoi son problème ?

Tu dois pour cela répondre à la question suivante : Est-ce que ton prospect a un problème que toi tu es en mesure de résoudre avec ton offre ?

Donc pour qualifier efficacement ton prospect, réponds à cette question : c’est quoi son problème ?

 

Voici des exemples

Si tu vends une solution de gestion de la maintenance assistée par ordinateur pour des entreprises industrielles, quel problème es-tu en mesure de résoudre pour ton prospect ? Est-ce que son problème c’est qu’il n’a pas de solution informatisée de gestion de la maintenance et que ce serait mieux pour lui d’avoir une solution intégrée et interfacée avec ses machines de découpe laser, ou bien son problème c’est qu’il n’arrive pas à gérer efficacement le planning de maintenance de ses machines de découpe laser, ce qui fait qu’il tombe en rupture de stock de pièces de rechange, ce qui implique qu’il est obligé de mettre à l’arrêt toute une ligne de production, ce qui engendre un goulot d’étranglement dans ses autres lignes encore opérationnelle, ce qui implique des retards de livraison et par conséquent des clients mécontents qui risquent d’annuler leurs commandes ? Donc ce que tu offres à ton prospect ce n’est pas un simple outil informatique qui lui permet de gérer sa maintenance, mais un outil qui lui évite d’avoir des clients mécontents qui annulent leurs commandes à cause des retards de livraison, tu vois la nuance ?

 

Si tu es dans le développement de sites web, quel problème es-tu en mesure de résoudre pour ton prospect qui veut mettre à jour son site Internet ? Est-ce que son problème c’est que son site web est vieillot, et qu’il a besoin de lui faire un lifting afin d’être à la page par rapport à ses concurrents, ou bien son problème c’est que son site internet a beaucoup de trafic mais n’est pas optimisé pour capturer les coordonnées des visiteurs, et que par conséquent, il perd l’opportunité de pouvoir recontacter ses visiteurs pour leur proposer des offres par la suite, et par conséquent, il ne fait pas assez de chiffre d’affaires grâce à son site Internet ?

 

Si tu es dans l’événementiel, quel problème es-tu en mesure de résoudre pour ton prospect qui souhaite faire une action de team building ? Est-ce que son problème c’est qu’il veut juste faire du team building parce que c’est à la mode, ou bien son problème c’est qu’il veut ressouder ses équipes avec un programme de team-building car il n’y a pas de cohésion entre les différents départements de son entreprise à cause d’une mentalité de rivalité entre les chefs de département, et une baisse d’engagement et de motivation de ses employés, ce qui lui coûte chaque année 200 hommes-jours d’absences cumulées ?

 

Fais ceci avant d’aborder ton prospect

Donc, pour qualifier efficacement ton prospect, et même avant de l’aborder, réfléchi et note quels sont les problèmes les plus courants que tu es en mesure de résoudre avec ton offre, et ces problèmes ne doivent pas être de simples problèmes d’égo, genre je veux avoir un site sexy, je veux faire du team building, je veux avoir un logiciel comme le voisin d’en face, mais un problème qui coûte de l’argent à ton prospect.

 

 

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Tahar Abid

Recherches utilisées pour trouver cet article :c\est quoi mon problème

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