Les quinze bénéfices qui motivent la décision d'achat du prospect

Les quinze bénéfices qui motivent la décision d’achat du prospect

Peut-être que tu offres le meilleur produit au monde, la meilleure solution qui puisse exister, le meilleur service que l’humanité ait jamais connu… tout cela est certes important à tes yeux, mais ça n’a aucune importante pour ton prospect si ça ne lui rapporte rien.

 

Pas de bénéfice, pas d’achat

Dans le B to B, ton prospect est un acheteur rationnel qui ne prend pas de décision d’achat en se basant sur ses émotions, pour lui, ton produit, ta solution ou ton service ne sont que des outils qu’il achètera afin de réaliser un ou plusieurs objectifs qui lui permettront d’avoir un bénéfice.

Rappelle-toi donc de bien mettre en évidence les bénéfices attendus par ton prospect et ne t’attarde pas à vouloir à tout prix « exhiber » ton produit ou ton offre.

 

Mais quels types de bénéfices ton prospect cherche-t-il ?

Si tu étais à sa place, serais-tu intéressé par un produit, service, solution ou offre si ça ne t’apportais pas au moins l’un des bénéfices suivants :

  • Augmenter tes revenus
  • Améliorer ta rentabilité
  • Diminuer tes coûts
  • Accélérer la mise sur le marché de ton offre
  • Redynamiser ton entreprise
  • Diminuer le turnover de tes employés
  • Devenir mieux organisé
  • Optimiser le recouvrement de tes créances clients
  • Augmenter ta part de marché
  • Minimiser tes risques
  • Améliorer l’ambiance sociale
  • Optimiser l’utilisation de tes ressources
  • Augmenter le panier moyen par client
  • Augmenter la rotation de tes stocks
  • Améliorer la satisfaction clients

Il y en a d’autres évidemment, mais à mon avis il s’agit de l’essentiel des bénéfices potentiellement recherchés par tes prospects.

Ce que je te recommande de faire, c’est d’associer chaque avantage de ton offre à un bénéfice attendu afin de mettre en place ta proposition de valeur.

 

Exemples pratiques

Voici quelques exemples qui pourront t’inspirer :

Exemple d’offre Avantages par rapport aux concurrents Bénéfices attendus par le prospect
Un opérateur téléphonique souhaite changer la flotte d’une société dont l’activité commerciale se fait exclusivement par des vendeurs itinérants Coût le plus bas du marché, tarif minute le plus réduit, possibilité de fournir un nombre d’heures de communication illimité par mois, forfait données illimité
  1. Diminuer les coûts de communication de l’entreprise
  2. Permettre à la force de vente de pouvoir téléphoner en toute liberté
  3. Offrir une connectivité sans limites à la force de vente
Un intégrateur en téléphonie souhaite positionner sa solution de centre de contact clients auprès d’une société qui installe les systèmes de chauffage à gaz naturel Solution évolutive, innovante  offrant de fortes possibilités technologiques
  1. Améliorer la satisfaction clients en leur offrant la possibilité de joindre le service de support 24 heures sur 24, 7 jours sur 7
  2. Ne plus perdre d’appels téléphoniques
  3. Diminuer le temps d’attente des clients surtout durant la saison hivernale
  4. Pouvoir planifier et exécuter des campagnes d’appels sortant pour prospecter de nouveaux clients pendant la saison estivale
  5. Pouvoir enregistrer les communication afin d’évaluer les téléopérateurs
Une agence événementielle souhaite proposer à un prospect d’organiser un week-end de team-building Grande expérience des organisateurs, catalogue très large permettant d’offrir plusieurs activités en fonction des goûts et des préférences des employés
  1. Améliorer l’ambiance en interne
  2. Augmenter l’adhésion et la loyauté des employés
  3. Permettre de relancer positivement le moral des salariés
  4. Rapprocher les salariés du comité de direction grâce aux jeux en équipes
  5. Diminuer le turnover

Donc si tu arrives à traduire les avantages de ton offre en un ou plusieurs bénéfices clients, en t’inspirant de la liste des quinze bénéfices qui motivent la décision d’achat du prospect, et qui sont incontestablement le moteur de la décision d’achat de ton prospect, en fonction bien sûr de son existant, ses contraintes et ses objectifs, cet avantage lui parlera encore plus que s’il n’était présenté en bloc et tu auras une plus grande chance de convertir ton prospect en client.

 

A ton tour de passer à l’action

  1. Dresse un tableau listant tous tes produits, services, solutions ou attribus produits
  2. Identifie les avantages compétitifs pour chaque produit, service ou caractéristique
  3. En te basant sur l’un des quinze bénéfices qui motivent la décision d’achat du prospect, identifie un ou plusieurs bénéfices prospect
  4. Partage ce tableau avec tes collègues et ton responsable hiérarchique afin d’avoir leur feed-back

 

Tu as aimé cet article ? Partage tes idées dans les commentaires pour aider d’autres lecteurs !

Tahar Abid

10 commentaires pour “Les quinze bénéfices qui motivent la décision d’achat du prospect

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.