Les dix rituels que tout bon vendeur devrait adopter

Les dix rituels que tout bon vendeur devrait adopter

Cet article est extrait de mon eBook « 3 Stratégies Pour Booster Vos Talents Dans La Vente » dans lequel j’ai expliqué comment aimer la vente, comment adopter une attitude gagnante et quels sont les dix rituels que tou bon vendeur devrait adopter pour réussir dans la vente. Si tu veux obtenir l’eBook en totalité, c’est par là 🙂

Ces rituels marcheront pour toi si tu aimes la vente et si tu as la bonne attitude 😉

 

Rituel 1 : Fixe tes propres objectifs

Un bon vendeur n’attend pas que sa hiérarchie lui communique sa lettre d’objectifs, il se fixe lui-même ses objectifs qui sont en général plus ambitieux que les attentes de sa direction, et c’est normal : il veut dépasser ses objectifs et exploser ses commissions.

A toi donc de te fixer tes propres objectifs : Si ta hiérarchie te demande de faire un chiffre d’affaires de 100, fixe-toi 120. Si tes associés te demandent 20% de croissance, fixe-toi 23%.

C’est ainsi que tu te mettras dans un état de quête de ce qui est supérieur, et en y travaillant, tu dépasseras toujours tes objectifs et c’est là que tu ne seras pas juste « ordinaire », mais tu seras quelqu’un qui obtient des résultats extraordinaires !

 

Rituel 2 : Planifie

C’est évident : si on planifie, on exécute mieux. Même si tu perds un peu de temps à planifier ton trimestre, ton mois, ta semaine et ta journée, tu gagneras énormément lors de l’exécution. Tu éviteras de nager dans le vide et auras une vue d’ensemble, tu sauras toujours quoi faire, comment faire et quand passer à l’action. Car rappelle-toi : Faire une bonne action au mauvais moment, ou faire une mauvaise action dans le bon moment ou faire une bonne action de la mauvaise façon ne fera que t’éloigner de tes objectifs et te causer plus de mal que de bien.

A ce titre, je te recommande de revenir à mon article 10 habitudes pour devenir plus productif.

 

Rituel 3 : Fixe des objectifs pour chaque rencontre client et conclus par des prochaines étapes

Il est essentiel de connaître à l’avance quel est l’objectif exact de l’appel ou de la visite client ou prospect : que veux-tu exactement accomplir ou savoir ? Si tu n’as pas d’objectif clair, tu termineras ta réunion ou ton appel sans savoir quelle va être la prochaine étape, et ce n’est pas très bon pour la suite. Avant de conclure ton appel ou ta réunion, rappelle toujours les prochaines étapes et fais-les valider par ton interlocuteur, la suite viendra ainsi naturellement.

 

Rituel 4 : Pose des questions pertinentes, ensuite tais-toi et écoute

Evite de poser des questions idiotes si tu ne veux pas avoir de réponses idiotes. Sois confortable à poser des questions pertinentes qui vont droit au but et qui poussent ton interlocuteur à réfléchir. Ensuite n’oublie pas de te taire et d’écouter attentivement en prenant des notes. Rappelle-toi que tu as deux oreilles et une bouche, donc tu devrais écouter deux fois plus que tu ne parles.

 

Rituel 5 : Demande plus de clarté si tu n’arrives pas à comprendre

En apparence c’est l’évidence même, mais c’est l’erreur que commettent beaucoup de vendeurs en croyant que le fait de poser une question quand on ne comprend pas peut les dévaloriser. Erreur grave, car le risque c’est de mal comprendre ton interlocuteur, de ne pas comprendre en totalité ou bien de comprendre de travers, ce qui compromettra énormément tes chances de réussite dans ton deal. Mon conseil ici, c’est de ne jamais hésiter à demander des éclaircissements au moindre doute, poser des questions du genre : « Que voulez-vous dire par… » ou « Pourriez-vous m’expliquer encore plus ce point s’il vous plaît ? ».

Et pour être sûr de comprendre, il faudra bien entendu reformuler la réponse de ton interlocuteur, comme ça, tu dissiperas tout doute.

 

Rituel 6 : Sois méthodique

Le processus de vente suit plusieurs étapes qu’il faut respecter à la lettre. Sois méthodique, mets en place les bases et ne brûle pas les étapes. Ne te précipite pas par exemple à vouloir à tout prix présenter ta solution ou ta proposition avant de connaître exactement le contexte, les besoins et les objectifs de ton prospect. Ne commence pas à vouloir négocier les prix si ta proposition technique ne correspond pas exactement aux besoins de ton prospect, cela ne set strictement à rien. Comme un meuble IKEA, si tu dois assembler une table, il faudra commencer par les pieds avant de fixer le plan de dessus, et les opportunités c’est pareil, ça suit des étapes 😉 !

 

Rituel 7 : Garde le contact

Garder le contact avec tes clients et prospects est fort utile à plusieurs niveaux. Pense à adresser un message de vœux, à passer un coup de fil pour souhaiter de bonnes fêtes, à effectuer une visite de courtoisie… Chaque contact est utile pour amorcer une discussion autour d’un futur projet, sonder le terrain, avoir des informations… L’objectif du contact est de « rentrer dans les habitudes » de tes clients et prospects, d’être toujours dans leurs pensées, ainsi ils penseront à toi en premier dès qu’ils auront besoin de quelque chose, autrement ils pourront voir ailleurs, car comme on dit : loin des yeux loin du cœur, eh oui, ça s’applique aussi en business 😉

 

Rituel 8 : Prépare-toi à traiter les objections

Les objections peuvent, si elles sont inattendues, te déstabiliser et même te décourager. Ton prospect fera des objections afin de mieux cadrer ses besoins et établir un rapport de force dans lequel il aura une position dominante. Traiter les objections ne se fait pas en improvisant, mais en anticipant et préparant soigneusement un plan de «riposte». Mets-toi à sa place : Si tu allais signer un chèque, tu te poseras certainement beaucoup de questions à propos de la proposition que l’on t’a présentée, alors fais-le : note toutes les objections possibles qui peuvent traverser ton esprit, fais-le en équipe si possible, et prépare ensuite plusieurs réponses à chaque objection. Je te recommande vivement de revenir à mon article Comment ne pas brouiller l’esprit du prospect ?.

 

Rituel 9 : Remplis ton pipeline

Il n’y a pas pire pour un vendeur que de faire face à des périodes creuses avec peu ou pas de ventes, ou d’être incapable de faire des prévisions fiables quant aux commandes futures à cause essentiellement d’un pipeline[1] pauvre. La solution est toute simple : REMPLIS ton pipeline en maintenant une rigueur dans la prospection, fixe-toi des objectifs simples en termes de nombre de nouvelles opportunités par semaine, de délai d’évolution de chaque opportunité d’une étape à l’autre… et le tour est joué. Avec le temps, tu auras un pipeline bien garni qui te permettra d’avoir toujours des commandes à tomber.

Rappelle-toi : c’est ton « assurance vie » en business : pas d’opportunités don pas de ventes, pas de ventes donc pas de marge, pas de marge donc pas de résultat, pas de résultat donc la clé sous la porte, c’est aussi simple que ça 🙂 .

Reviens à mon article Comment trouver de nouveaux clients ? pour avoir plus d’idées sur comment prospecter efficacement.

 

Rituel 10 : Traite avec les décisionnaires

Dans la mesure du possible, privilégie de traiter avec les décisionnaires car tout simplement : ils décident. Toutefois, il ne faut pas négliger de traiter avec les personnes peu ou pas impliquées dans le processus d’achat car cela pourra vous faciliter l’accès aux décisionnaires, mais attention à ne pas y passer une éternité, n’y perds pas beaucoup de temps car tu risques de passer à côté. Rappelle-toi que ton temps est précieux et que tu as beaucoup de choses à faire pour atteindre et dépasser tes objectifs, alors agis droit au but.

 

[1] Le pipeline est un tableau qui récapitule la liste de vos affaires en cours, avec l’état d’avancement de chacune de vos opportunités, notamment les informations suivantes : de quoi s’agit-il (ce que vous allez vendre et à qui), quelle est la phase de vente (en qualification, offre financière, en négociation…), quel est le montant prévisionnel, quel est le pourcentage de concrétisation, quelle est la date de clôture estimée… Il vous permet de faire des prévisions de ventes plus ou moins fiables et de concentrer vos efforts sur les affaires les plus « chaudes ». Pour en savoir plus, je te suggère de revenir à mon article Comment faire des prévisions de ventes efficaces ?.

 

Maintenant, j’ai besoin de ton feed-back : dis-moi dans les commentaires comment ça se passe pour toi en adoptant ces rituels ?

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