Les 6 facteurs qui influencent les décisions d’achat du prospect

Les 6 facteurs qui influencent les décisions d’achat du prospect

Cet article est basé sur une excellente étude du Dr Robert Cialdini de l’Arizona State University, ayant fait l’objet du livre « Influence: The Psychology of Persuasion ». Après une trentaine d’années à étudier les façons par lesquelles les gens sont influencés, Dr Cialdini a fait ressortir 6 principes d’influence.

Bien entendu, les principes d’influence sont couramment utilisés par les marketeurs, et surtout par les hommes politiques qui, au passage, sont aussi d’excellents marketeurs. Oups, désolé, j’aurais pas dû le dire 🙂

Dans cet article, j’essaierai de te présenter les 6 facteurs qui influencent les décisions d’achat du prospect ainsi que quelques exemples d’utilisation terrain.

 

Principe 1 : La Réciprocité

Généralement, nous nous sentons redevables envers les gens qui nous font ou nous donnent quelque chose, sauf si nous faisons partie des gens qualifiés d’ingrats inconditionnels :).

Ton prospect se sentira engagé envers toi si par exemple, tu lui donnes des échantillons gratuits, tu lui proposes d’expérimenter ton offre, tu lui fournis les informations dont il a besoin, tu l’aides à bien définir ses besoins (et au passage, tu penseras à orienter sa définition des besoins envers ce que tu offres ;)), etc.

A ne pas faire : L’inviter à un bal de fin d’année

A faire : Lui proposer un essai gratuit de ton produit

 

Principe 2 : La Preuve Sociale

Quand nous hésitons à prendre une décision de faire quelque chose ou d’acheter quelque chose, nous cherchons généralement à voir ce que les autres ont fait ou acheté, et nous privilégions les décisions prises par nos semblables (c’est ce qui s’appelle utiliser des cobayes).

Tu peux vérifier cela par toi-même : avant d’acheter un produit sur Internet ou de réserver ton hôtel pour tes prochaines superbes vacances avec ta chérie ou ton chéri, tu regardes certainement les commentaires des gens qui ont fait cet achat, et cela influence grandement ta décision. Après tout, tu entendras une petite voix qui raisonne dans ta tête et qui te dit : « si c’est bon pour eux, c’est que ça doit être bon pour toi ! »

Ton prospect fait pareil, d’où l’importance de recueillir des témoignages clients (et plus précisément : des témoignages des clients satisfaits), cela « aidera » ton honorable prospect à faire la bonne décision (qui est sans surprise : travailler avec toi).

A ne pas faire : Recueillir le témoignage d’un client en le menaçant de tout dire à sa femme à propos de comment il s’est comporté lors de votre dernier dîner d’affaires

A faire : Organiser une visite de site chez un client satisfait

 

Principe 3 : L’Engagement

Nous avons généralement tendance à respecter nos engagements écrits et verbaux (il y a toujours des exceptions, mais passons 🙂 ), quand nous nous engageons (surtout publiquement) à faire ou à acheter quelque chose (sauf si tu es dans un souk face à un marchand de tapis qui veut à tout prix te vendre un singe vivant), nous faisons de notre mieux pour respecter ce que nous avons dit afin d’être considérés comme des gens de parole, de bons citoyens, des hommes d’honneur, c’est une valeur universelle (et au passage, chacun de nous entendra une petite voix raisonner dans sa tête en disant : « Que vont dire tous ces gens si tu ne faisais pas ce que tu avais promis, la honte ! »).

Chaque fois que ton prospect dit « Oui », il est fortement engagé envers toi à faire ce qu’il a dit. Son OUI sera encore plus engageant s’il répondait à une question que s’il répondait à une affirmation. Je te donne un exemple pour illustrer :

Imagines que tu veuilles confirmer ton prochain rendez-vous avec ton interlocuteur gentil mais super occupé, deux possibilités s’offrent à toi (bon, je ne vais pas mentionner la troisième qui consiste à prendre le risque et aller directement chez lui sans confirmer le rendez-vous) :

Possibilité 1 = A ne pas faire : Lui dire en transpirant et d’une voix tremblotante : « Euh.. Monsieur, s’il vous plaît, appelez-moi si vous avez le moindre empêchement ». Sa réponse sera : « Ouiiii bien sûr, comptez sur moi ! ». Je vais te faire une confidence : il ne le fera jamais, sauf s’il est super-gentil et qu’il a pitié de toi car il sait que tu vas faire 300 kilomètres pour venir le rencontrer.

Possibilité 2 = A faire : Lui dire (en le regardant droit dans les yeux mais ça ne marchera pas car tu es au téléphone) d’une voix virile ou sexy, ça dépend de toi : « Pourriez-vous m’appeler en cas d’empêchement ? ». Là, il sera au gardes-à-vous, et il vous sortira un beau « OUI » qu’il a prononcé après mûre réflexion, car au fait le cerveau humain réfléchit quand tu lui poses une question, j’ai évoqué ça dans mon article traitant des secrets d’un Bon pitch, et ce sera un OUI fort et engageant.

Principe 4 : L’Amour (Le Vrai :p)

Nous préférons dire « Oui » aux personnes que nous aimons, que nous connaissons, que nous trouvons sympathiques, aimables, attirantes physiquement, qui nous sont similaires ou qui nous font des compliments. Et oui, c’est irrésistible, c’est la nature humaine ! As-tu déjà vu une femme dire non à Brad Pitt, ou un homme dire non à Monica Bellucci ?

Ton prospect fera pareil, plus tu lui es similaire et plus il t’apprécie, plus grande sera ta chance de conclure. Cherches à en savoir plus sur ses goûts, opinions, préférences politiques ou même sportives (je te déconseille par ailleurs de trop t’aventurer dans des sujets politiques avec lui, à ta place je le ferais pas). Il ne s’agit pas de jouer la comédie, tu as certainement quelque chose en commun avec lui, scrute tous les réseaux sociaux et tu en sauras beaucoup sur lui, en cherchant bien tu pourras découvrir qu’il a comme passion de collectionner les attrapes-souris fabriquées à partir de passoires à lait, et que peut-être, tu pourras t’y mettre pour lui ressembler, ça ne te rappelles rien 😉 ?

A ne pas faire : Porter une perruque blonde, des chaussettes vertes et une ceinture jaune pour lui ressembler

A faire : Lui dire à quel point tes enfants sont mignons si tu vois qu’il a sur son bureau une photo de son fiston de 16 ans en train de poser au volant d’un coupé-cabriolet rouge

 

Principe 5 : L’Autorité

Nous avons tendance à respecter l’autorité : nous sommes rassurés à l’idée de suivre un leader, faisons confiance aux experts, et sommes même tentés de suivre les gens qui nous impressionnent par leurs titres, apparences physiques ou même leurs voitures de luxe. Donner une impression d’autorité augmente les chances de faire adhérer les gens. Pense alors à soigner ton apparence physique, à bien maîtriser ton sujet pour être considéré comme un expert dans ton domaine, à bien travailler ta présence, ta posture, ta gestuelle, ta respiration et ta voix lors de tes entretiens de vente.

A ne pas faire : Te déguiser en policier pour représenter l’autorité

A faire : Bien travailler ton sujet pour être prêt à répondre à toutes les questions qu’il pourra te poser.

 

Principe 6 : La Rareté

Il s’agit d’un principe économique simple : plus une chose est rare, plus elle a de la valeur et plus nous désirons avoir cette chose. Regardes l’exemple d’Apple lors des super-lancements iPhone, grâce à la culture de la rareté les acheteurs vont jusqu’à camper devant les Apple Stores pour être les premiers à voir le dernier iPhone (ne me dis pas que tu ne l’as pas fait ???).

Ton prospect aura plus tendance à acheter si par exemple tu lui dis qu’il va perdre l’opportunité d’avoir une gratuité que si tu insistais sur l’avantage d’avoir ton produit ou service.

Utilises des phrases du genre : « ne perdez pas cette opportunité de gagner… » ou « voilà ce que vous raterez si… », elles ont plus d’impact que « si vous signez maintenant, vous gagnerez… ». Si votre produit ou service a des caractéristiques uniques, insistez-y avec des phrases comme « nous sommes les seuls du marché à offrir… ».

Attention à ne pas être trop collant, consulte mon article Saviez-vous que : Faire trop de conclusions à la place de votre prospect peut gâcher la vente en cliquant sur le nom de l’article que tu viens de lire ou ici si tu es paresseux et que tu ne veux pas revenir en arrière.

A ne pas faire : Se montrer collant en voulant à tout prix lui faire signer la commande sous prétexte que la prochaine livraison ne se fera que dans une douzaine d’année

A faire : Ne pas se montrer collant, même si tu en as envie

 

Ce qu’il y a à retenir

Influencer ton prospect en vue de canaliser sa décision en ta faveur ne relève ni de la chance, ni de la magie, c’est tout simplement de la science. Garde toujours en tête les 6 principes d’influence et utilise-les à bon escient (comme un bon manipulateur quoi) afin de maximiser tes chances de succès :

  • La réciprocité
  • La preuve sociale
  • L’engagement
  • L’amour
  • L’autorité
  • La rareté

 

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