Les 3 rounds à remporter pour gagner le deal

Les 3 rounds à remporter pour gagner le deal

Est-ce que tu as déjà vécu cette situation : Tu t’acharnes à travailler sur une opportunité pendant des semaines, durant lesquelles tu n’économise ni énergie ni temps, tu sacrifies amis et famille et tu te plies en quatre, mais malgré tout tu n’arrives même pas à décrocher ton premier rendez-vous.

Tu pourrais peut-être te dire (en te lamentant sur ton sort en cachette) : « Mais pourquoi la vie est si injuste, mon interlocuteur ne veut toujours pas me rencontrer, pourtant je lui ai bien dit et répété que mon offre était irrésistible, que nous sommes une entreprise super-performante et que je suis une personne extraordinaire… »

En ce qui me concerne, ça m’est arrivé plusieurs fois, au début je ne comprenais pas pourquoi.

Ensuite, j’ai eu une illumination (c’est une blague, j’ai juste fait quelques recherches:) ) et j’ai compris que pendant le processus de vente, tout bon vendeur (y compris toi et moi, oui oui, nous ne faisons pas exception) est amené à jouer et remporter 3 rounds afin de maximiser ses chances de gagner le deal, et les 3 rounds à remporter pour gagner le deal coïncident justement avec 3 décisions importantes que prend le prospect.

Alors mets tes gants de boxe et tiens-toi prêt.

 

Premier round : accéder au prospect

Pendant cette étape, ton interlocuteur ne te connaît pas. Je ne voudrais pas tourner le couteau dans la plaie mais il n’a probablement jamais entendu parler ni de toi, ni de ton entreprise (et oui, ça peut te décevoir je sais, mais c’est comme ça, à moins que tu t’appelles Marc et que le nom de famille de ton papa soit Zuckerberg).

Pendant cette étape, il devra décider si oui ou non tu vaux la peine qu’il te rencontre (je sais que tu es une personne très intelligente et intéressante à rencontrer, mais il ne le sait pas), qu’il t’accorde un peu de son temps et de son attention.

Allez mets-toi à sa place : Accepterais-tu d’accorder une demi-heure à quelqu’un que tu ne connais pas, et que par-dessus tout tu ne sais même pas s’il a quelque chose d’intéressant à t’apporter ?

Probablement que non, en tout cas moi je ne le ferai pas.

Ce que je te recommande : tout faire pour qu’il s’intéresse à toi, susciter son intérêt, éveiller sa curiosité et enflammer son désir de te rencontrer (ne me regarde pas comme ça, c’est pas ce que tu crois) afin qu’il puisse te consacrer un moment pour une entrevue.

 

Deuxième round : changer de statu quo

C’est le round le plus difficile et le plus long. Ton interlocuteur est probablement une personne très occupée, il gère son business, il essaie d’atteindre ses objectifs, il a probablement une équipe à gérer et parfois (et même souvent) quelques problèmes à résoudre. La dernière chose à laquelle il pourra penser, c’est de changer quelque chose dans son petit univers équilibré.

Ce que je te recommande de faire à cette deuxième étape : le pousser à réfléchir à la valeur du changement et surtout aux bénéfices qu’il pourra tirer. Il ne bougera pas d’un pouce tant que ce bénéfice n’est pas significatif pour lui. Pour ce faire, il faudra sortir l’artillerie lourde et utiliser des techniques de questionnements efficaces afin de le pousser à réfléchir à sa situation actuelle et aux améliorations possibles qu’il peut faire, je te recommande vivement de consulter un de mes articles présentant la technique des SPIN Questions ainsi qu’un autre article allant en détail sur la phase de changement de statu quo.

 

Troisième round : changer de ressources

Ce n’est que maintenant que ton interlocuteur commencera à s’intéresser à ton produit, service ou solution, pas aux étapes précédentes. C’est peut-être un scoop que je vais t’annoncer, mais son but sera de faire le meilleur choix pour son entreprise (c’est évident, non ?).
Ce que je te recommande de faire afin de gagner ce round par KO : te différencier de tes concurrents, et si tu as joué comme un pro au deuxième round (et que tu as réussi à le pousser à réfléchir de changer de statu quo), tu auras un sacré avantage, pas seulement parce que tu es super-intelligent, mais parce que tu auras maintenant la possibilité de carrément orienter sa réflexion vers ton offre. Magique, non ?

 

Ce qu’il faut retenir

Ne commets pas l’erreur commune que font beaucoup de commerciaux, ne te précipite pas en voulant par exemple parler à tout prix de ta super offre dès le début, ne brûle pas les étapes et respecte ton interlocuteur. Sois serviable et porteur de bonnes intentions (dont la principale est de gagner plus d’argent après avoir encaissé son chèque), tu gagneras ainsi chaque round et auras une grande chance de gagner le deal.

 

Cet article t’a apporté de la valeur, partage-le avec tes collègues !

Tahar Abid

2 commentaires pour “Les 3 rounds à remporter pour gagner le deal

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