L'élément clé à valider avant de faire une démonstration ou une présentation de ton offre

L’élément clé à valider avant de faire une démonstration de ta solution ou une présentation de ton offre

Quand tu es dans la vente de solutions, et spécialement dans les nouvelles technologies de l’information et de la communication, à un moment ou à un autre, une présentation ou une démonstration s’impose.
Quel est alors l’élément clé à valider avant de faire une démonstration de ta solution, ou une présentation de ton offre à ton prospect ?
Laisse-moi te parler d’une situation assez courante : si tu es dans le domaine des TIC (pas les TIQUES, tu sais les parasites…), mais les technologies de l’information et de la communication, ça peut être les solutions de gestion type ERP, CRM, GED, ça peut les infrastructures informatiques, les solutions réseaux, les solutions de télécommunication, la sécurité, le développement de logiciels, le développement WEB, le développement d’applications mobiles…,  bref, tout ce qui est nouvelles technologies. Et bien entendu, tes clients ce ne sont pas des particuliers, mais c’est des entreprises.

Le réflexe courant

Alors le réflexe ici, en tout cas, c’est ce que je vois très couramment avec mes clients, c’est de s’adresser à l’informaticien, au DSI, au CTO, au gars de l’informatique quoi, et quand tu es du domaine, c’est facile généralement de fixer un rendez-vous avec quelqu’un qui, disons, parle le même langage que toi.
Donc tu arrives à ton rendez-vous, tu présentes ton entreprise, qui es bien sûr la plus intelligente, la plus professionnelle, la plus sexy des entreprises du secteur, tu commences à parler technologie, toutes les inventions super géniales que ton entreprise maitrise, et pour impressionner encore plus ton interlocuteur tu n’hésites pas à employer des termes barbares comme workflow, ITIL, QoS, IoT, M2M, BI, SSO et j’en passe.
Et le gars de l’informatique en face de toi est comme un enfant dans un magasin de jouets, il est très intéressé, très excité, et à force d’excitation, il te demande de faire une démo la semaine prochaine.
Toi bien sûr, tu sautes de joie, après tout, ton prospect a été IMPRESSIONNÉ de toutes les choses compliquées que tu peux faire, et il veut acheter, la preuve, il veut une démo.

Le jour J

Et puis vient le jour J, le jour de la démo, tu déploies l’artillerie lourde, et tu assures comme un pro, tu lui montres des fonctionnalités, des diagrammes, des quadrants magiques, des architectures en étoile, des workflow, des GANTT, et le gars de l’informatique prend des notes, et bien sûr, en vrai professionnel, tu lui donnes tes slides au format PDF, et plein de documentations.

Fin de la démonstration

Fin de la démo, tu es content de ta prestation, ton prospect, le gars de l’informatique est aux anges, et il te dit : « c’est très intéressant, je vais présenter le projet à ma hiérarchie, et je vous recontacte sans tarder ». Toi tu sors, et tu commences à rêver TOUT ce que tu vas pouvoir faire en signant ce méga projet.
Un mois plus tard, le gars de l’informatique t’assure qu’ils sont intéressés, et qu’il n’a toujours pas eu le temps de voir avec sa hiérarchie, Deux mois plus tard, il te dit la même chose, six mois plus tard, ils n’ont encore rien fait, et il attend toujours que sa hiérarchie se penche sur le dossier.

C’est quoi le problème ?

C’est quoi le problème ici ? Est-ce que c’est le gars de l’informatique ? Est-ce que c’est la démo ? Est-ce ton offre qui pose problème ici ?
La réponse est NON, ça va être un peu dur à entendre, mais le problème ici, c’est TOI.
Entre nous, est-ce que tu es vraiment convaincu que ton interlocuteur, le gars de l’informatique, est en mesure de prendre une décision ? En tout cas, est-ce que tu as valider ce point : sa capacité à prendre une décision ? Est-il un décisionnaire ou pas ?

Avant de foncer tête baissée

Donc ce cas, et avant de sauter sur l’occasion et aller faire cette démo, tu dois valider sa capacité à décider. Et pour cela, tu ne dois pas imaginer, tu ne dois pas conclure tout seul, tu ne dois pas inventer un truc dans ta tête, mais tout simplement tu dois lui POSER la question, pas en lui disant directement « Monsieur prospect, êtes-vous un décideur », parce que dans tous les cas, il va te dire « Oui oui, bien sûr, je suis décideur ». Ça peut être faut et dans ce cas ta question directe va le vexer, et ça peut être vrai, mais il se peut qu’il ne s’agisse pas de l’UNIQUE décideur dans ce genre de projets. Le gars de l’informatique peut décider par exemple d’acheter un disque dur, de renouveler un contrat de maintenance, faire appel à un prestataire pour des projets de moins de 5000€ par exemple, mais peut-être qu’il ne peut pas prendre une décision tout seul quand il s’agit de s’engager dans un projet de 50000, 100000€, 250000€.

LA question à poser

Donc voici la question à poser pour savoir s’il s’agit d’un véritable décisionnaire :
« Monsieur prospect, oui bien sûr nous pouvons faire cette démo, mais afin d’être efficace, à part vous, y a-t-il d’autres personnes qui interviennent dans la prise de décision et qu’il faudrait impliquer dans la démo ? »
Là il va te dire s’il y a d’autres personnes, des décisionnaires, qui doivent être présents, tu ne le vexes pas si jamais c’est pas lui le décisionnaire, et en même temps, tu t’assures que si jamais il y a des personnes clés à impliquer, eh bien que ces personnes soient présentes lors de la démo ou de la présentation.
Mais c’est pas tout, il faudrait que tu saches aussi quelles sont les étapes de prise de décision chez ton prospect, alors, tu peux lui poser la question suivante :
« Dites-moi Monsieur Prospect, typiquement, comment se prend la décision chez vous ? »
Là il va t’expliquer c’est quoi son processus de prise de décision, quelles sont les différentes étapes à suivre en interne pour arriver enfin à signer le contrat, et le chèque bien sûr.
Si tu as trouvé que cet article t’a apporté de la valeur, partage-le avec tes collègues, tes collaborateurs, tes associés, ça pourra leur servir.

 

2 commentaires pour “L’élément clé à valider avant de faire une démonstration de ta solution ou une présentation de ton offre

  1. Bonjour Tahar,

    Vous êtes très généreux de partager votre expérience. « On peut facilement deviner la valeur de quelqu’un en regardant comment il traite les personnes dont il n’a pas besoin.» James D. Miles. Merci Tahar. Vous êtes une personne exceptionnelle. Bonne continuité dans votre parcours de vie.

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