La question que tout bon vendeur devra poser avant de faire une offre

La question que tout bon vendeur devra poser avant de faire une offre

Peux-tu faire le bilan du nombre d’offres que tu as faites pour rien ? As-tu comptabilisé le nombre d’heures de travail passées sur des offres qui finissent à la poubelle ?

Moi je peux te dire que j’en ai fait beaucoup (la honte !), et c’est normal quand on démarre dans la vente.

Quand on ne sait pas pourquoi notre prospect nous demande une offre, on peut faire n’importe quoi.

Certains diront : « si c’est lui qui la demande, c’est qu’il en a vraiment besoin, et c’est certainement une opportunité sérieuse ». Ce n’est pas tout à fait vrai !

Dans le monde B to B et même B to C, l’achat est motivé par l’une de ces deux choses : l’évitement de la douleur ou bien la recherche du plaisir.

Alors la question que tout bon vendeur devra poser avant de faire une offre à son prospect est la suivante : « POURQUOI… » ?

« Pourquoi voulez-vous faire appel à nos services ? »

« Pourquoi voulez-vous installer cette solution ? »

« Pourquoi voulez-vous changer votre système actuel ? », etc.

 

Pourquoi poser la question « POURQUOI… » ?

Poser la précieuse question « POURQUOI… », t’aidera à te positionner comme partenaire, non pas comme simple fournisseur ou prestataire, tu seras alors plus respecté et perçu comme une personne de confiance, et c’est ultimement cela qui te générera le plus de business.

Cette question a le mérite de lancer une discussion en profondeur sur les défis, les attentes et les objectifs ultimes de ton prospect.

Si par exemple ton prospect souhaite que tu animes pour lui une conférence sur le travail en équipe, ce n’est pas uniquement parce qu’il aime tes prestations sur scène, mais peut-être parce qu’il souhaite diminuer le turnover et améliorer l’adhésion de ses équipes.

Reviens si tu veux à un de mes articles expliquant la relation entre les bénéfices attendus et la prise de décision du prospect.

 

Que pensera ton prospect de cette question inattendue ?

Ton prospect sera au début surpris que tu poses cette question, mais sois rassuré, il ne te répondra pas n’importe quoi et ne pensera que de bien de toi.

Poser la question « POURQUOI… » le fera bien réfléchir à propos à tes intentions.

Il se dira :

« S’il me pose cette question, s’il n’a pas tout de suite sauté sur l’occasion pour me fournir une offre, c’est qu’il s’agit probablement de quelqu’un de sérieux et professionnel qui veut mon bien »

Et le gagnant est : Toi 🙂 :  la confiance est établie !

 

Ce qu’il y a à retenir

En explorant en profondeur les motivations de ton prospect, tu seras plus efficace et pourras te positionner facilement au-dessus de tous tes compétiteurs.

Pense surtout à faire un bon questionnement (un de mes articles pourra t’inspirer), cela t’apportera plusieurs avantages :

  1. Définir et comprendre les objectifs ultimes de ton prospect
  2. Pousser ton prospect à réfléchir à propos de la valeur de ta proposition et à juger si l’investissement en vaut le coup ou pas (et imagine quoi : au revoir objection prix 🙂 )
  3. Te donner du crédit et te positionner aux yeux de ton prospect comme quelqu’un qui veut son bien, non pas quelqu’un venu vendre quelque chose et repartir au plus vite

 

Cet article t’a apporté de la valeur ? Partage-le avec tes collègues, l’histoire témoignera de ça 🙂 !

Tahar Abid

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