Il veut quoi réellement le prospect ?

J’aimerais que tu réfléchisses à cette question : Il veut quoi réellement le prospect ?

Alors ce que je vais te partager dans cet article sont les résultats d’une étude faites par Rain Group qui a concerné 700 achats effectués par différents acheteurs dans des industries diverses où les processus d’achat sont complexes, c’est-à-dire que pour acheter il fallait passer par différentes étapes et faire valider par plusieurs personnes, et la valeur totale des achats concernés par cette étude sont de 3.1 milliards de dollars, si tu n’imagines pas ce que c’est eh bien c’est un montant à 10 chiffres, tout juste colossal 🙂

 

Voici ce qui a été ressorti par cette étude, et ce que  les acheteurs concernés par cette étude avaient confirmé avoir trouvé chez les vendeurs qui avaient gagné le deal, et ce qu’il n’avaient pas trouvé chez les vendeurs qui ont perdus :

  1. En première position, l’acheteur veut se sentir que tu es en train de l’éduquer avec de nouvelles idées, de nouvelles solutions, de lui ouvrir les yeux en quelque sorte sur ce qui existe de nouveau sur le marché
  2. En deuxième position, il veut sentir que tu es en train de collaborer avec lui et de travailler main dans la main
  3. En troisième position, il veut être convaincu que vous pouvez arriver ensemble à obtenir des résultats grâce à ton produit, en faisant appel à tes services ou en mettant en place ta solution
  4. Quatrième position, il veut sentir également que tu es en train de l’écouter, rappelle-toi, tu as une bouche et deux oreilles, donc mathématiquement tu dois impérativement écouter au-moins deux fois plus que tu ne parles
  5. Cinquièmement, il faut qu’il sente aussi que tu as compris ses besoins, ses attentes et ses aspirations
  6. Sixièmement, il faut qu’il sente également que tu lui as permis d’éviter de faire des erreurs ou de tomber dans des pièges
  7. Septièmement, il faut qu’il sente que tu lui as concoctés une solution sur mesure, une offre taillée spécialement pour lui à laquelle il ne peut pas résister
  8. En huitième position, il faut qu’il sente également que tu es en phase avec son processus d’achat et que tu ne nages pas à contre sens
  9. En neuvième position, il faut qu’il sente que tu es connecté avec lui personnellement
  10. Et en dixième position, il faut ton prospect sente que ton entreprise lui apportera globalement plus de valeur que les autres options qu’il a sur la table

Si tu remarques quelque chose, c’est que les 9 premiers points te concernent toi en personne, il n’y a que le dernier point qui concerne concrètement ton entreprise.

J’espère que grâce à ces 10 points tu arriveras à prendre conscience de l’importance de l’image et de la valeur que tu dois communiquer à ton prospect.

J’aimerais que tu me dises dans les commentaires quelle importance tu donnes à tous ces points, je t’invite alors à répondre au petit sondage suivant dans lequel tu vas te noter personnellement et qui va vraiment t’aider à prendre conscience de ta façon d’aborder tes prospects, je t’ai mis le lien en bas dans la description.

Tahar Abid

Recherches utilisées pour trouver cet article :ce quoi un prospect

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