Faire trop de conclusions à la place du prospect gâche la vente

Faire trop de conclusions à la place du prospect gâche la vente

Tout le monde est tenté de conclure au plus vite, que ce soit dans le business ou dans la vie privée 😉

Les techniques de conclusion les plus répandues sont les suivantes :

 

1. La conclusion présumée

Elle présume que ton prospect a déjà pris sa décision d’achat en lui disant par exemple :

Le vendeur : Mais il me semble que je vous ai bien démontré comment nous pourrons mieux sécuriser votre entreprise tout en étant dans des budgets raisonnables, pourriez-vous me dire quand est-ce que nous pourrons commencer l’installation ?

L’acheteur : Je ne pourrais pas vous dire, je ne peux pas prendre ma décision cette semaine.

 

2. La conclusion alternative

Elle consiste à proposer plusieurs alternatives à ton prospect avant qu’il ne te donne son accord pour acheter, par exemple :

Le vendeur : Ce que nous pouvons faire c’est mettre à votre disposition quelques caméras pour un mois d’essai, mais dans ce cas vous devriez payer les frais d’installation, ou bien peut-être préféreriez-vous rester dans vos budgets et acheter directement ?

L’acheteur : Merci vous êtes gentil, laissez-moi réfléchir à tout ça et en parler à mes associés, là vous m’excuserez, j’ai un autre rendez-vous.

 

3. La conclusion pressante

Elle consiste à dire à ton prospect que c’est maintenant ou jamais, par exemple :

Le vendeur : Comme je vous l’ai expliqué tout à l’heure, les modèles proposés sont nos best-sellers, je ne peux pas vous garantir une disponibilité la semaine prochaine et vous risquez de devoir attendre 5 semaines supplémentaires, mais je pourrais toutefois vous en réserver un pour cette semaine.

L’acheteur : Et bien, c’est un risque que je vais devoir prendre.

 

4. La conclusion de la dernière chance

Elle consiste à expliquer à ton prospect que ton offre ne sera bientôt plus valable et qu’il doit se décider maintenant, par exemple :

Le vendeur : J’ai oublié également de vous dire que les prix que je viens de vous accorder maintenant ne seront plus valables lundi prochain, tous nos prix seront révisés à la hausse d’au-moins 13%

L’acheteur : C’est un autre risque que je voudrais bien prendre

 

5. La conclusion du bon de commande

Celle-là consiste à pré-remplir un bon de commande pour ton prospect puis de le lui tendre afin qu’il le signe, par exemple :

Le vendeur : Donc vous pouvez voir clairement que notre solution est tout ce qu’il y a de mieux pour vous, je vous ai rempli le bon de commande, si vous voulez bien signer ici

L’acheteur : Attendez ! Je ne vois pas comment, je dois avoir plus de temps pour décider

 

Ce qu’il y a à retenir

A vouloir en faire trop, tu prendras le risque de passer pour une personne hyper-collante et brouiller l’esprit de ton interlocuteur qui ne se sentira pas rassuré du fait de ton insistance, aie du tact et rappelle-toi de l’image cliché du marchand de tapis ;).

En règle générale, évite de faire plus d’une conclusion à la fois, c’est une pression inutile, le travail de fond consister à mieux cerner les besoins de ton prospect par les bons questionnements et à anticiper ses objections, tu ajusteras le tir au fur et à mesure.

 

As-tu vécu des situations pareil ? Partage-les dans les commentaires.

Tahar Abid

1 commentaire pour “Faire trop de conclusions à la place du prospect gâche la vente

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