D'où viennent les objections du prospect ?

D’où viennent les objections du prospect ?

As-tu déjà vécu cette situation : Après avoir fourni des efforts considérables pour comprendre les besoins et les objectifs de ton prospect, présenté la meilleure solution, fourni la meilleure offre financière et avoir cru arriver au bout de tes efforts, à ta grande surprise (et déception) ton prospect t’annonce : « Désolé, nous allons travailler avec un autre prestataire ! ». Retiens-toi, je sais que tu as envie de lui en mettre une, mais ce n’est pas de sa faute.

 

Mais comment est-ce possible ?

Une totale injustice penseras-tu ?

Mais non, tu as oublié de prendre en considération quelque chose de très important : La perception du risque de la part de ton prospect.

J’ai un scoop à te donner : ton prospect est un être humain, et comme tout être humain, il a peur du changement, et cherche à éviter à tout prix de prendre la mauvaise décision.

C’est justement pour cela qu’il évite de prendre des risques, qu’ils soient d’ordre financier, psychologique, social ou même émotionnel. Il cherche une certaine « assurance » lorsqu’il envisage de prendre une décision.

 

Les risques perçus se transforment en objections

Eh bien il faut savoir que les risques perçus se transforment rapidement en objections qui freineront ta progression chez le prospect, des objections du type : « trop jeune entreprise », « trop petite pour nous », « pas assez de références », « pas sûr de la qualité de vos produits »…

Au fait, quand ton prospect sélectionne une entreprise avec laquelle travailler, il s’agit pour lui d’un facteur crucial, s’il a le moindre doute, le moindre soupçon, la moindre peur, il préférera garder ce qu’il a que de payer le prix d’un changement désastreux qui le fera passer pour la risée de sa société :).

 

Que faire ?

Ce que tu dois faire, c’est identifier ce que ton honorable prospect peut percevoir comme risque, et préparer les réponses adéquates :

  • La pérennité de ton entreprise et sa solidité financière
  • La qualité de ton travail et ta capacité à clôturer les projets dans les temps
  • Ton expérience, ton expertise et la longévité de ton entreprise
  • La taille de ton entreprise par rapport à ton prospect : ta capacité à gérer un grand compte alors que tu es une petite entreprise, ou ta disposition à traiter les demande d’une petite entreprise alors que tu es une grande entreprise

 

Comment faire ?

Une fois les risques perçus identifiés, tu seras en mesure de les gérer à temps afin d’éviter d’en arriver jusqu’aux objections, voici comment tu pourras t’y prendre :

  1. Fournis le plus d’informations afin de modérer les peurs de ton interlocuteur : Plus tu es capable de fournir des informations pertinentes qui supportent ta proposition, moins ton prospect aura de craintes. Pense à des études de cas, articles, témoignages clients…
  2. Sois transparent : Ne cherche pas à cacher ou maquiller la réalité, tes prospects et clients parleront de ton entreprise (surtout quand ça ne va pas), grâce aux réseaux sociaux, la vérité finira de toutes façons par se savoir
  3. Bâtis de la confiance : Sois clairs et incite ton prospect à être clair dans ses objectifs, attentes, périmètre du projet, budget, livrables… Ceci éliminera le doute, l’incertitude et la peur
  4. Partage en interne : Plus tu impliques de parties prenantes dans le projet de ton prospect, moins ton interlocuteur aura peur de prendre des risques, car il ne sera pas le seul responsable en cas d’échec
  5. Apporte tes références : Le partage de références est le moyen le plus réconfortant pour ton prospect, c’est la preuve sociale. Je te recommande à consulter mon article Les 6 Facteurs qui Influencent les Décisions d’Achat Du Prospect. Pense alors à tes meilleurs clients, ceux qui t’aiment, ils t’ont choisi, ils sauront alors devenir tes meilleurs avocats (à condition d’être satisfait bien entendu).

 

A ton tour maintenant !

Maintenant que tu sais D’où viennent les objections du prospect, n’ignore surtout pas ces peurs, elles ne se dissiperont pas d’elles-mêmes, et finiront par rejaillir en surface au moment de la prise de décision, ce sera alors trop tard pour toi, désolé de devoir t’annoncer ça, ça n’a rien de personnel :).

 

Cet article t’a apporté de la valeur ? Pense à tes collègues et partage-le, ils t’offriront un super-cadeau pour ça 😉.

Tahar Abid

4 commentaires sur “D’où viennent les objections du prospect ?”

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