Comment se présenter efficacement lors des rencontres d’affaires ? Les secrets d’un bon pitch

Comment se présenter efficacement lors des rencontres d’affaires ? Les secrets d’un bon pitch

Comment faire pour être impactant quand tu rencontres du monde et faire en sorte que les gens avec qui tu discutes te recommandent à leurs connaissances ?

Imagine être dans une rencontre d’affaires et pouvoir échanger avec des personnes qui, sur le moment ne sont pas des clients potentiels, mais deviennent tes ambassadeurs ou souscripteurs et recommandent à leurs contacts de faire appel à toi.

La réalité est souvent différente de ça, sais-tu pourquoi ? Non ?

Et bien parce que les personnes que tu as rencontrées et avec qui tu as eu des échanges t’ont vite oublié. Ca t’a brisé le coeur je suppose et tu te poses la question : « Mais pourquoi, j’ai mis mon plus beau costume et me suis aspergé d’eau de toilette, pourquoi ça n’a pas marché ? »

Tu veux encore savoir pourquoi ? Et bien parce que tu as été juste « ordinaire » et que tu n’as pas réussi à les impacter. La faute à qui ? A un mauvais pitch évidemment !

Alors, comment se présenter efficacement lors des rencontres d’affaires ?

 

Mais c’est quoi un pitch ?

Un pitch, ou elevator pitch, cest une présentation que l’on fait pendant 15 à 30 secondes max (soit la durée pendant laquelle tu serais dans le même ascenseur que ton interlocuteur) qui arrive à accrocher et susciter l’intérêt de tes interlocuteurs à tel point qu’ils veuillent en savoir plus.

Si tu te présentes comme ça : « Bonjour, je suis Jean-Christophe et je m’occupe de l’export chez XYZ Informatique », et bien les chances que l’un de tes interlocuteurs s’exclame et te réponde : « Ah J-C ! quelle chance, nous cherchons justement quelqu’un pour nous installer nos serveurs » sont aussi infimes que les chances de voir un OVNI passer maintenant devant ta fenêtre.

Pense alors à travailler ton pitch, qui consiste tout simplement à expliquer à tes interlocuteurs en délire ce QUE tu fais, POURQUOI tu le fais et en QUOI c’est important de le faire.

 

Prérequis d’un bon pitch

Faire un bon pitch et avoir des conversations de haut niveau requiert une parfaite maitrise de ton métier et de ton offre, avec une bonne dose de culture générale et d’humour, mais aussi sept autres prérequis non moins négligeables :

  • L’imagination : ta capacité à faire preuve de créativité, à te projeter et à donner des exemples parlants pour tes interlocuteurs
  • La synchronisation : ta capacité à être sur le même rythme « biologique » de la personne avec qui tu discutes, par exemple si elle cligne beaucoup des paupières, tu fais faire pareil, si elle parle doucement tu parles doucement, et ce en vue qu’elle ressente que vous avez quelque chose en commun
  • L’écoute active : écouter, comprendre et commenter intelligemment ce que racontent tes interlocuteur
  • La proxémique : ta capacité à trouver la bonne distance avec la personne en face de toi, ni trop prêt au risque de la mettre mal à l’aise, ni trop loin au risque d’être en retrait, cela dépend de l’espace dans lequel vous êtes, du nombre de personnes, de la nature de la discussion, du ton adopté…
  • Créer des attentes positives : véhiculer une image positive et constructive, de sorte que tes interlocuteurs prennent du plaisir à discuter avec toi, donc si tu avais un poisson qui, malheureusement est décédé, évites d’en parler 🙂
  • Chercher des points communs : en vue de créer une connexion avec tes interlocuteurs, cela peut être une même école, une même situation familiale, être fan de la même équipe, avoir une même passion de collection des coquilles d’huitres…
  • Sourire et faire sourire : pour ça il n’y a pas de secrets, il faut juste avoir de belles dents et une forte dose d’humour, et ça marchera à tous les coups 🙂

 

Quatre exemples de pitchs à succès

 

1. Le pitch Twitter :

Inspiré du style des messages Twitter à 140 caractères, court et précis : Je suis QUI, j’aide mes clients à faire/améliorer QUOI pour POURQUOI. Voici un exemple :

« Bonjour, je suis Jean-Christophe de XYZ Informatique, j’aide mes clients à sécuriser leur infrastructure informatique en vue d’éviter de se faire espionner par leurs concurrents ou perdre leurs données critiques ».

Ce type de pitch doit être utilisé uniquement dans un tour de table, car une fois balancé, ton interlocuteur saura tout sur toi et ne serait plus intéressé par en savoir plus, tu auras tout dit 🙂

 

2. Le Pitch interrogatif :

C’est le pitch le plus puissant et qui va faire fonctionner le cerveau de ton interlocuteur le plus et l’aidera à trouver son propre intérêt. Quand tu lances un pitch interrogatif, c’est-à-dire sous forme de question inattendue, cela va générer chez ton interlocuteur une charge cognitive et il ne pourra pas s’empêcher de répondre et de te poser des questions, et là ça s’annonce bien pour vous. Par exemple :

« Imaginez que l’on puisse résoudre votre plus grand problème informatique du moment ? »

Là, tu es littéralement rentré dans le cerveau de ton interlocuteur et tu l’as obligé à réfléchir, il voudra certainement en savoir plus.

 

3. Le pitch PIXAR :

Inspiré du style des productions PIXAR, c’est un pitch original, hyper-percutant car il sort de l’ordinaire dans lequel tu raconteras une histoire :

  1. Il était une fois
  2. Chaque jour
  3. Puis un jour
  4. A cause de cela
  5. C’est pourquoi
  6. Jusqu’à ce qu’enfin

Par exemple :

« IL ETAIT UNE FOIS un jeune entrepreneur désirant développer son entreprise, CHAQUE JOUR il passait l’après-midi en prospection terrain dans sa région, PUIS UN JOUR il remarqua que beaucoup de ses clients appelaient son bureau sans parvenir à le joindre, A CAUSE DE CELA il ne réussit pas à traiter les demandes de ses clients qui deviennent mécontents de la qualité de service de son entreprise, C’EST POURQUOI nous avons décidé de lui installer une solution révolutionnaire de redirection des appels clients JUSQU’A CE QU’ENFIN il parvienne à ne rater aucun appel important et à offrir un service de qualité à ses clients qui lui confient de plus en plus de commandes ».

Crois-moi, tu dis un pitch pareil lors d’une rencontre d’affaires et waawwww ! Tu épates tes interlocuteurs non habitués à ce genre de présentations.

 

4. Le pitch accrocheur :

Il s’agit carrément d’un hameçon qui vient accrocher ton interlocuteur, il met de l’intrigue dans son esprit et c’est ce qui permet de l’amener à te poser des questions : je fais QUOI, pour réussir UN TRUC INSOLITE. Par exemple :

« Je suis Jean-Christophe de XYZ Informatique, j’aide mes clients à sécuriser leurs données pour pouvoir aller jouer au golf ».

Quoi ????

Tu vois, c’est la dernière partie (jouer au golf) qui créera l’intrigue dans la tête de tes interlocuteurs qui te poserons des questions du type : « Quoi ? je ne vois pas le rapport, vous êtes moniteur de golf ? ». Et là, l’accroche est réussie et la discussion est lancée, tes interlocuteurs ne seront pas prêt de t’oublier.

Sois créatif et aie de l’humour, tu peux répondre : « Non non, j’aide mes clients à sécuriser leurs données pour pouvoir aller jouer au golf tranquillement. Ça marche aussi pour le foot ou même pour passer un bon week-end en famille, si vous n’aimez pas le golf 🙂», tu orienteras ainsi la discussion sur l’objectif de sécuriser l’infrastructure de ton interlocuteur, non pas sur le fait que tu sois bon ou pas.

 

A la fin du pitch

A la fin du pitch, sois prêt à démontrer ton talent, ton expertise et ton savoir-faire, et en l’occurence ceux de ton entreprise, cela renforcera positivement l’image perçue de tes interlocuteurs, mais là n’oublie pas que tu dois assurer à max, en ayant de bonne capacités d’argumentation, d’improvisation et de livraison.

 

Un défi pour terminer ?

Utilise les quatre styles de pitch pour faire ta présentation dans les commentaires en bas, sois préparé à prendre le feed-back des autres lecteurs pour savoir ce qu’ils pensent de ton pitch. Prêt ?

 

Partage ton avis dans les commentaires, l’histoire se souviendra de toi 😉

Tahar ABID

Cet article a été synthétisé à partir d’une excellente conférence de Franck Marcheix.

2 commentaires sur “Comment se présenter efficacement lors des rencontres d’affaires ? Les secrets d’un bon pitch”

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