Comment réussir ses entretiens de vente ?

Comment réussir ses entretiens de vente ?

Salut à toi !

Dans cette vidéo je voudrais aborder un sujet hyper-important et que toute personne amenée à vendre redoute : l’entretien de vente

Déjà que c’est difficile de fixer un rendez-vous en face à face ou bien un rendez-vous téléphonique avec un prospect, mais quand tu débarques chez lui et quand tu entames ta réunion, tu lui dis quoi ? Tu as pensé à ça ?

Donc la question ici c’est : comment réussir ses entretiens de vente ?

L’entretien de vente est une étape très importante pour que tu réussisses à gagner la confiance de ton prospect, à découvrir comment tu peux l’aider grâce à ton produit, ton service ou ta solution, et à faire bouger les choses chez lui en le poussant à l’action qui consiste à : te passer commande.

 

1. Construire de bons rapports

Pour réussir ton entretien de vente, il faut que tu arrives à construire de bons rapports avec ton prospect, il faut qu’il t’apprécie. Pourquoi est-ce important, eh bien tout simplement parce que ton prospects, même s’il s’agit d’une entreprise, n’est au final qu’une personne ou un groupe de personnes, et la nature humaine veut que les personnes aiment discuter avec les personnes qu’elles apprécient, les personnes aiment partager les informations avec les personnes qu’elles apprécient, les personnes achètent auprès des personnes qu’elles apprécient, les personnes sont loyales aux personnes qu’elles apprécient, les personnes recommandent les personnes qu’elles apprécient et les personnes sont plus susceptibles de faire confiance aux personnes qu’elles apprécient.

Toi par exemple, si tu rentres dans une boutique pour acheter quelque chose, que préfères-tu, t’adresser au vendeurs qui sourit et qui est aux petits soins avec toi, ou bien au vendeur qui te fait la gueule ? Evidemment que tu préfères celui qui sourit

 

2. Identifier les besoins du prospect

Deuxième chose pour réussir ton entretien de vente, il faut que tu arrives à identifier les besoins de ton prospect en posant les bonnes questions, pour cela tu dois maîtriser les techniques de questionnement qui vont te permettre de faire parler ton prospect. Je t’expliquerai ça dans une prochaine vidéo, soit à l’écoute. Il ne faut surtout pas que cela tourne à l’interrogatoire, il faut que ton prospect soit à l’aise en répondant à tes questions, il faut que tu arrives à le mettre à l’aise pour qu’il se confie à toi et te dises explicitement ou implicitement quelles sont les choses qu’il cherche à éviter de se faire affliger, ça peut être des problèmes à résoudre, des frustrations à dépasser, des douleurs à éviter, de l’irritations à dépasser ou bien de défis à relever, concrètement il doit te décrire son présent.

Il faut également que tes questions te permettent de découvrir ce à quoi aspire ton prospect, notamment sur quoi il veut se développer, les marchés qu’il veut attaquer, en d’autres termes, le futur ou les choses que ton prospect veut atteindre.

Pour t’aider, tu peux revenir à mon article sur les techniques de questionnement SPIN.

 

3. Mettre en lumière l’importance du changement

Enfin troisième chose à maîtriser lors de ton entretien de vente, c’est que tu dois arriver à mettre en lumière l’importance pour ton prospect de changer de statu quo, de changer sa situation actuelle et d’évoluer et d’adopter ta solution, d’acheter ton produit ou de faire appel à tes services.

Donc clairement, il faut qu’il imagine quel serait pour lui l’impact négatif s’il ne change pas grâce à ce que tu lui proposes, et quel serait l’impact positif pour lui s’il atteint ses objectifs grâce à toi. Et ce n’est qu’à ce moment-là que ton prospect va commencer à examiner ton offre, pas avant.

 

4. A ton tour maintenant

J’aimerais que tu me dises dans les commentaires quelles sont les difficultés que tu rencontres lors de tes entretiens de vente :

  • est-ce que tu peine à gagner la confiance et la sympathie de ton prospect ?
  • est-ce que tu as du mal à cerner les besoins de ton prospect ?
  • est-ce que tu as du mal à représenter le futur de ton prospect avec toi ?

Voici un petit sondage auquel j’aimerais que tu répondes, si tu y réponds je te partagerai avec toi les résultats et les actions à faire pour dépasser les difficultés que tu rencontres lors de tes entretiens de vente.

1 commentaire pour “Comment réussir ses entretiens de vente ?

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.