Comment ne pas brouiller l’esprit du prospect ?

Comment ne pas brouiller l’esprit du prospect ?

Est-ce que tu te rends compte à quel point il est facile de brouiller l’esprit de ton prospect ? Sais-tu également que quand son esprit s’embrouille tu seras dans une très mauvaise posture car il pourra percevoir un risque si c’est incompréhensible, et cela te mènera droit vers une objection à gérer.

Mais comment brouille-t-on l’esprit du prospect ? Et bien tout simplement en utilisant excessivement des abréviations incompréhensibles ou un jargon réservé aux professionnels dans le but de se faire passer pour un super-intelligent, mais non seulement cela ne marche pas, mais en plus cela contribuera à mener l’opportunité droit dans le mur.

En effet, l’esprit de ton prospect ne se concentrera pas sur ce que tu es en train de dire, mais cherchera à essayer de comprendre ce que tu as voulu dire par, regarde cet exemple :

« Monsieur, votre projet de CM sera un véritable OA, nous définirons le CDC en six mois avec en détail les parties ARCH, TERR, TS, FOND, ELEC et PLOMB, bien entendu après nous avoir fourni les plans VRD. Si vous hésitez encore, j’aimerais rajouter que la DEM de l’ancienne bâtisse sera un cadeau maison, je vous envoie la PROPALE ASAP, qu’en dites-vous ? »

Au lieu de prendre conscience de la valeur et des bénéfices que ton offre pourrait lui apporter, il se concentrera à vouloir comprendre tous les termes bizarres que tu viens d’employer et qui viennent tout droit de Star Treck. Il pourra se dire :

« CM ? il a dit CM ??? C’est quoi cette embrouille ? Il va faire les calculs de ma bâtisse en centimètres ? le bâtiment sera pourtant sur un terrain de 2 hectare, vraiment étrange la façon de travailler de ce bureau d’études ! »

OK pour l’embrouille, on a compris que ce n’est pas bon pour gagner l’opportunité, alors comment ne pas brouiller l’esprit du prospect ?

Mon conseil serait le suivant : emploie toujours un langage compréhensible par le commun des mortels, ne cherche pas à « faire l’intéressant » en voulant impressionner ton interlocuteur, ce n’est pas le bon moyen pour faire ta preuve sociale, je sais que ça peut être difficile, mais fais-le en imaginant que tu es en train d’expliquer un sujet à un enfant, simplifie au plus et ça ira.

 

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Tahar Abid

 

2 commentaires pour “Comment ne pas brouiller l’esprit du prospect ?

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