Comment faire une offre irrésistible ?

Comment faire une offre irrésistible ?

 

Il faut savoir une chose : tes prospects adorent acheter, mais ils détestent quand tu essaies de leur vendre.

Tu peux penser que c’est la même chose et que toutes les façons le produit ou le service qu’ils achètent c’est le même (un client qui achète une assurance auprès de la compagnie A ou la compagnie B, c’est la même chose). Mais non, c’est totalement différent.

Si ton prospect sent que tu essaies à tout prix de lui vendre un produit ou un service, que tu ne démontre pas que tu as un sens de l’écoute et que tu ne donne pas d’importance à ses attentes et ses désirs, il va se méfier et bonjour les objections. Si par contre, il sent que tu lui apportes une solution qui répond à un besoin, il va acheter de lui-même.

Rappelle-toi que ton offre n’est pas uniquement le produit ou le service que tu vends, mais un ensemble d’éléments combinés ensemble dans un contexte bien particulier, pour répondre à un besoin particulier.

J’aimerais que tu répondes à ces questions (attention ! tu es noté 😉 ) :

  • Combien vaut une petite bouteille d’eau ?
  • Combien vaut un litre de gasoil ?
  • Combien vaut une chanson de U2 ?
  • Combien vaut une huitre ?
  • Combien vaut un ballon de foot de la marque Adidas ?

Maintenant, j’aimerais que tu répondes à ces questions :

  • Combien vaut pour toi une bouteille d’eau :
    • Si tu dors paisiblement dans ton lit douillet en plein hiver après avoir bu trois grandes tasses de tisane ?
    • Si tu participe à un marathon et que tu es au 17ème kilomètre sous un soleil de plomb en plein été, et pas bu une goutte depuis le 13ème kilomètre ?
  • Combien vaut pour toi un litre de gasoil :
    • Si tu n’as pas de voiture ?
    • Si ta voiture est tombée en panne sèche en plein autoroute alors que tu emmenais ton cadet au lycée pour passer son examen du baccalauréat ?
  • Combien vaut pour toi une chanson de U2 :
    • Si on la passe à la radio alors que tu es dans un bus au Népal plein à craquer et qu’en plus il y a des passagers qui ont fait monter leurs poules pour les vendre au marché situé à 67 kilomètres de là ?
    • Si Bono en personne t’appelle pour te dire que tu es l’heureux gagnant d’un tirage au sort et que lui et 2 membres de son groupe viendront chez toi pour donner un concert privé de 6 chansons de ton choix ?
  • Combien vaut pour toi une huître :
    • Si tu as une allergie aux mollusques ?
    • Si elle est cuisinée par un grand chef 3 étoiles et servie sur une terrasse avec vue imprenable de la baie de San Francisco ?
  • Combien vaut pour toi un ballon de foot de la marque Adidas si :
    • Tu détestes le foot ?
    • Tu adores le foot et qu’il s’agit du ballon de la finale de la coupe du monde 2016 signé par Lionel Messi lui-même, bien qu’il n’ai pas gagné la coupe

Bien que dans tous ces exemples il y ait des produits, mais combinés avec d’autres éléments, mis dans un contexte particulier, et répondant à un besoin particulier, les produits se sont transformés en offres. Magique !

Produit Autres éléments Contexte Besoin
Bouteille d’eau Fraiche et tendue par un bénévole, avec le bouchon déjà ouvert 17ème kilomètre d’un marathon en plein été sous un soleil de plomb, soif intense, épuisé, risque d’abandonner et devenir la risée de ta famille qui t’a bien dit que c’était de la folie et que ce n’est pas pour toi Se rafraîchir et se désaltérer, pour pouvoir poursuivre le marathon
Litre de gasoil Livré par les services de l’autoroute Voiture en panne sèche, le temps presse, risque d’arriver en retard, de rater l’examen et de briser le rêve de ton fils de rejoindre la faculté de médecine Arriver à temps, sauver ta face, ton fils risque de t’en vouloir toute ta vie s’il rate son examen parce qu’il t’a bien dit de passer à la station-service à côté de la maison mais tu as lui a dit que c’était bon en lui rappelant que tu as 20 années de permis derrière toi et que tu n’es jamais tombé en panne sèche
Chanson de U2 Concert privé chez toi, et en plus c’est toi qui choisis les chansons Tu es fan de U2, ça fait 18 ans que tu leur envoie des lettres (avant Facebook et leur page officielle), quand tu étais ado tu avais plein de posters et tu rêvais d’assister à un de leur concerts mais tu n’as pas les moyens de payer le billet Réaliser un rêve, voir le groupe en chair et en os
Huître Cuisinées par un chef étoilé et servies dans un cadre surréel Tu adores les huîtres, tu adores San Francisco, ton fiancé va t’y inviter (et au passage, tu adores ton fiancé 😉 ) Passer un moment inoubliable avec la personne que tu aimes, déguster un plat succulent et profiter d’une vue imprenable
Ballon de foot Adidas Ballon de la finale coupe du monde, signé par la star Lionel Messi Tu adores le foot, ton fiston es fan de Messi, tu as tout fait pour avoir les 2 billets pour la finale, plus le voyage, l’hôtel, les frais etc. Profiter d’un moment de complicité avec ton fils qui commence à devenir difficile de caractère car en plein adolescence, sentir un bonheur indescriptible en voyant ton fils sauter de joie en recevant le ballon avec l’autographe de Messi

 

Eh bien alors, comment faire une offre irrésistible ?

Une offre irrésistible doit répondre à plusieurs critères que je détaille dans la suite.

 

1. L’offre irrésistible donne une promesse bien claire

Une offre irrésistible doit donner à son acheteur une promesse claire, limpide et tangible, qui ne prête pas à confusion et qui ne laisse à ton prospect aucune possibilité d’interprétation. Ton prospect doit en avoir pour son argent : s’il paye le prix affiché, il va avoir la chose promise, qui est généralement une transformation. Donc veille à ce que ta promesse sois bien claire 😉

 

2. L’offre irrésistible répond à un désir brûlant

L’offre irrésistible tombe toujours à pic et répond à un désir brûlant de la part de ton prospect. Pour comprendre ce qui est un désir brûlant, c’est très simple : tu es né(e) en conséquence d’un désir brûlant entre tes parents. Donc ce que tu devrais arriver à faire, c’est faire sentir à ton prospect que ton offre, c’est justement ce qu’il lui faut, maintenant pas demain ! Il faut toujours lui rappeler ses objectifs, ses attentes et les problèmes qui l’ont poussé à réfléchir à changer son statu quo, et lui démontrer que justement ton offre, c’est tout ce qu’il lui faut.

 

3. L’offre irrésistible joue sur les émotions

Une offre irrésistible joue sur essentiellement sur deux émotions qui sont éviter une douleur et avoir plus de plaisir, elle combine les deux à la fois ! Si tu arrives à véhiculer ces deux émotions dans ton offre, elle sera irrésistible, sinon, ce sera juste une offre comme les autres. Le plus important, ce n’est pas le fait que ce soit toi qui soit au courant de ce que peut véhiculer émotionnellement ton offre, mais c’est ton prospect qui doit en prendre conscience.

 

4. L’offre irrésistible donne des preuves sociales

Ton prospect sera nettement plus rassuré si tu arrives à démontrer que ton offre a apporté des résultats à d’autres acheteurs comme lui, c’est humain et naturel, il ne veut pas qu’on le prenne pour un cobaye. N’hésite surtout pas à collecter des témoignages clients, à préparer une liste de tes références clients, à proposer à ton prospect de faire une visite de site chez un de tes meilleurs clients, bref, tout ce qui peut rassurer ton prospect par rapport à la promesse que tu fais.

Pour aller plus loin, je te recommande de revenir à mon article Les 6 facteurs qui influencent les décisions d’achat du prospect.

 

5. L’offre irrésistible doit avoir une valeur supérieure à son coût

C’est bien clair :  si tu demandes à ton prospect d’échanger un billet de 100€ contre 10 billets de 10€, je ne pense pas qu’il sera super-excité 🙂 . Par contre, si tu demandes à ton client qui s’apprêtait à ouvrir un livret d’épargne pour y déposer 4000€ de souscrire à une assurance vie en payant une prime de 4000€ par an qui lui rapportera 11% la première année et 6% minimum garanti les années suivantes et qui par-dessus tout lui permettra de déduire 35% du montant souscrit de sa base imposable, il t’embrassera sur la bouche tellement il sera content. Donc le plus important à démontrer ce n’est pas le fait que ton produit soit le moins cher du marché ou pas, mais c’est le fait que ce que ton offre va apporter est de loin supérieur à ce que ton prospect va payer.

 

6. L’offre irrésistible doit s’adresser au prospect qui en a le plus besoin

Même si tu es un super-vendeur, tu ne vendras jamais un congélateur à un eskimo (si tu as essayé de le faire et que tu y as réussi, j’aimerais savoir comment tu t’y es pris 😉 ). Comme un eskimo n’achètera jamais un congélateur (par ce que de toute façon il fait très froid au pôle nord et que les poissons qu’il pêche gèlent deux minutes à peine après les avoir déposés sur la glace), ton prospect n’accrochera jamais à ton offre s’il n’en a pas besoin. Par contre, le prospect qui recherche activement une solution à un problème dont il a conscience est beaucoup plus susceptible d’acheter ton offre maintenant si elle lui apporte la solution. Donc concentre-toi sur les prospects qui savent ce qu’ils veulent plutôt que sur ceux qui ne le savent pas.

 

7. L’offre irrésistible ne fait pas courir de risques au prospect

Je te rappelle que ton prospect est un être humain, même s’il s’agit d’une entreprise, il y a un être humain qui signe le chèque 😉 . Comme tout être humain, ton prospect ne veut pas se tromper en s’engageant et en investissant dans quelque chose qui ne répond pas tout à fait à ses attentes. C’est pour ça que des êtres humains qui voulaient vendre ont inventé quelque chose qui a révolutionné les habitudes d’achat d’autres êtres humains qui ne voulaient pas acheter : la garantie 🙂 .

Donc plus tu offres de garanties à ton prospect, plus ton offre sera irrésistible, car il sentira qu’il va prendre le moins de risques possible en s’engageant avec toi. La garantie la plus rassurante est la garantie « Satisfait ou remboursé », il ne pourra pas te dire non car de toutes façons il ne risque rien, s’il sent que ton produit, ton service ou ta solution ne répondent pas à ses attentes, il sera remboursé sur simple demande. N’hésite surtout pas à accompagner ton produit ou ton service par une garantie de satisfaction.

 

8. L’offre irrésistible a une communauté

Avec les réseaux sociaux, il n’a jamais été plus facile de créer des groupes privés qui peuvent rassembler des utilisateurs ou des clients, car au fait je voudrais encore faire une petite précision : ton prospect est toujours un être humain, et un être humain c’est un être social qui est mieux rassuré s’il appartient à une communauté. Avec Facebook, tu peux créer un groupe privé destiné aux utilisateurs de ta solution ou de ton produit, dans lequel ils peuvent échanger, faire un retour d’expérience ou bien réseauter, et même te mettre en pièce s’ils ne sont pas satisfaits de ton offre 😉 .

 

9. L’offre irrésistible comporte des bonus

Le bonus te permet de différentier ton offre de la concurrence. Si par exemple tu vends des formations sous forme d’ateliers de cuisine, rajouter un bonus du genre : un DVD de vidéos ou bien un accès à des vidéos non publiques donnera beaucoup plus de crédit à ton offre. Si tu vends des voitures, proposer une solution de financement facilitera considérablement la décision d’achat de ton prospect.

 

10. L’offre irrésistible répond à un besoin urgent

Le sentiment d’urgence est ce qu’il y a de mieux pour pousser ton prospect à acheter. L’urgence peut être sentie si par exemple ton offre expire dans quelques jours et qu’il n’aura plus la possibilité de l’acheter à ce prix-là, ou bien si ton prospect prend conscience que s’il ne confirme pas maintenant, il sera livré dans 8 mois car il y a une pénurie de composants chez ton fabricant. Je te recommande à ce titre de revenir à mon article Trois astuces pour « aider » le prospect à dire OUI.

 

Je te propose de faire un petit exercice en transformant la bouteille d’eau en offre irrésistible, partage ce que tu as trouvé dans les commentaires 😉

 

Tahar Abid

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