Comment faire des prévisions de ventes efficaces ?

Comment faire des prévisions de ventes efficaces ?

Quoi de plus ennuyeux que de devoir faire des prévisions de ventes ? Que ce soit à ta hiérarchie si tu es salarié, ou à tes associés si tu gères une entreprise, ou même à ta moitié si tu es à ton compte :), faire des prévisions de ventes efficaces est bien plus qu’un « mal nécessaire », il s’agit de la « météo de ton business« : si elle s’annonce bonne, tu peux continuer, si elle s’annonce mauvaise, il vaut mieux changez de cap au plus vite.

De mauvaise prévisions de ventes sont dangereuses à plusieurs niveaux :

  • si tu as des associés, tu perdras ta crédibilité envers eux
  • si tu es salarié, cela pourra te coûter ton poste et ta réputation (surtout si tu envisages de partir vers d’autres horizons 🙂 )
  • si tu es à votre ton compte, ton business entier sera mis en péril

Comment faire alors pour avoir des prévisions de ventes efficaces ?

Et bien ce n’est pas si compliqué que ça, que ce soit sur un tableau Excel, sur un outil SFA (Sales Force Automation ou Automatisation de la Force de Vente) ou sur un outil CRM (Customer Relationship Management, ou Gestion de la Relation Client), faire des prévisions efficaces repose sur les quatre piliers suivants :

  • Le montant de l’opportunité
  • La phase de vente
  • La date de clôture estimée
  • La catégorie

Voyons en détail comment appréhender chaque pilier.

 

1. Le montant de l’opportunité

C’est élémentaire, mais c’est le début de toute prévision. Il s’agit d’une approximation de la valeur du contrat ou de la commande.

Tu seras en mesure de faire des approximations plus proches de la réalité avec de l’expérience, ou simplement en demandant à tes collègues expérimentés ou ton responsable hiérarchique de t’aider si tu démarres dans la vente. Ne cherche pas à être perfectionniste, il ne s’agit pas de fournir un chiffre exact, mais de faire une simple estimation.

 

2. La phase de vente

Cette information est couramment utilisée dans les outils SFA et CRM. Il s’agit des différentes étapes par lesquelles passe une opportunité jusqu’à sa clôture, son cycle de vie quoi. A titre d’exemple, je peux citer :

  1. Identification
  2. Qualification
  3. Clarification des Besoins
  4. Proposition Technique
  5. Proposition Financière
  6. En Négociation
  7. Gagnée ou Perdu

Ce qui est le plus important, c’est que chaque phase de vente corresponde à l’étape d’achat de ton prospect, et que le passage d’une phase de vente à une autre se fasse selon des conditions précises. Par exemple, pour passer de l’étape 4 (Proposition Technique) à l’étape 5 (Proposition Financière), il faudra que ton prospect valide ton offre technique et te demande de lui remettre une offre financière.

 

3. La date de clôture estimée

C’est la date à laquelle tu estimes que ton prospect signera le contrat. Elle est relative au cycle de vente typique de ton activité ou ton secteur et à la phase de vente à laquelle se trouve l’opportunité.

Par exemple, si tu travailles pour un constructeur de simulateurs aériens et que tu commences à prendre contact avec ton prospect, ne vas pas mettre la date de clôture estimée pour le mois suivant, cela est n’a pas de sens.

Par contre, si tu travailles pour un fournisseur d’accès Internet et que ton prospect soit une société nouvellement créée qui doit s’installer dans ses locaux la semaine prochaine, tu as de fortes chances de signer ton contrat dans les deux jours, non pas dans six mois.

 

4. La catégorie

La catégorie peut être définie comme étant le degré de fiabilité ou la probabilité de clôture de chaque opportunité, en fonction de la phase de vente, de la date de clôture estimée et des éléments « subjectifs » relatifs à ton jugement du fait de ton contact avec le prospect.

Voici quelques catégories communément utilisées :

  1. Au meilleur des cas : cette catégorie regroupe tout ce que tu asde meilleur à présenter dans ton pipeline d’opportunités : les opportunités actives et les opportunités sur lesquelles tu t’es engagé, la crème de la crème quoi
  2. Clôturée : opportunités gagnées et perdues
  3. Engagement : opportunités sur lesquelles tu t’es engagé à clôturer dans le mois ou la semaine (fais attention, si tu ne les clôtures pas, ça ira mal pour toi 😉 )
  4. Omission : Opportunités actives mais ne rentrant pas dans tes prévisions car trop lointaines ou trop faible

 

Ce qu’il y a à retenir

Maintenant que tu sais comment faire des prévisions de ventes efficaces en t’appuyant sur les quatre piliers précédemment présentés, tu maîtriseras mieux ton pipeline et gagneras en fiabilité. Sois honnête avec toi-même et fais ton propre jugement de chacune de tes opportunités, n’hésite pas à demander l’aide de ton responsable hiérarchique car lui-même a besoin de ton prévisionnel pour consolider et bâtir ses propres prévisions, profite alors pour l’utiliser ;).

 

A ton tour maintenant !

Revois ton tableau prévisionnel, fais une réflexion autour de chaque opportunité en t’appuyant sur les quatre piliers présentés.

 

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Tahar ABID

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