Comment éviter l'objection : "C'est trop cher !" ?

Comment éviter l’objection « C’est trop cher ! » ?

Comment éviter l’objection « c’est trop cher !» ?
Dans cet article je vais te parler d’une situation assez courante : tu identifies un prospect, tu décroches ton rendez-vous, tu comprends sa problématique, tu prépares ton offre et tu la lui envoie par mail ou bien tu lui fais une présentation, et après, tu sondes ton prospect : « Alors Monsieur Prospect, que pensez-vous de notre offre », et là il regarde et il te dit : « C’est trop cher ! ».
Comment éviter ça ? Comment éviter d’encaisser ce genre d’objection de la part de ton prospect ?  Comment éviter l’objection « C’est trop cher ! » ?
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Donc, le prospect te dit « C’est trop cher ! », et toi bien-sûr de ton côté, tu te sens comme, trahi, indigné, tu te dis : « Mais… comment il ose, après tout ce que j’ai fait pour lui ? toutes ces réunions ? toutes ces maquettes ? tous ces échanges de mails ? toute cette documentation ? tous ces échantillons ? il me jette comme un moins que rien, et il me dit que c’est trop cher, non mais, je rêve ! »
Calme-toi, ça sert à rien de s’emporter. Ce que je veux, c’est que tu comprennes c’est quoi l’origine du problème pour que tu le traites à la source.

Comment en est-on arrivé jusque là ?

Eh bien, le problème ici ce n’est pas ton offre qui est trop chère dans l’absolu, ou bien qui est plus chère que la concurrence, car en pratique, même si tu fais une offre à moins 90%, tu trouveras toujours un prospect qui trouvera ça trop cher pour lui, est-ce que tu es d’accord avec moi ?

Le vrai problème

Le vrai problème ici c’est le fait de ne pas avoir validé dès le début de ta relation avec ton prospect qu’il a bien le budget nécessaire pour investir dans ta solution, et que le problème que tu es en mesure de résoudre grâce à ton offre coûte plus cher que l’investissement requis pour financer ta solution.

Voyons un exemple pour comprendre

Je te donnes un exemple : si tu vends des solutions de vidéosurveillance et que tu t’adresses à un prospect qui veut installer des caméras de surveillance parce qu’il a des problèmes de vols à l’étalage dans son magasin.
Si les vols à l’étalage représentent 2000€ par an, et que la solution que tu proposes nécessite un investissement de 10000€, c’est normal que ton prospect trouve ta solution trop chère, parce que, comme tout entrepreneur, il va calculer son ROI, son retour sur investissement : investir 10000€ pour ne pas perdre 2000€, ce n’est pas un bon deal, c’est un retour sur investissement sur 5 ans, sans compter les frais de maintenance, de mise à jour, et de service après-vente, donc, pas intéressant pour lui.
Si par contre, les vols à l’étalage dont souffre ton prospect lui coûtent 10000€ par an, et que ta solution coûte 2000€, alors c’est un super bon deal pour lui, son retour sur investissement n’est que de quelques mois, il va t’embrasser sur la bouche pour lui avoir apporté cette solution 🙂

Pour éviter l’objection « C’est trop cher ! »

Comme on dit : vaut mieux prévenir que guérir !
Donc, avant d’avancer avec ton prospect, vérifie les deux éléments suivants :
1 : qu’il a bien la capacité financière d’investir pour acquérir ta solution, et
2 : que le coût de son problème est nettement plus important que le coût de ta solution
C’est le meilleur moyen d’éviter d’encaisser l’objection classique « C’est trop cher ! ».
Si tu as trouvé que cet article t’a apporté de la valeur, partage-le avec tes amis et tes collègues 🙂
Tahar Abid

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