Comment éviter de se faire prendre pour une mauviette

Comment éviter de se faire prendre pour une mauviette ?

Dans plusieurs cas, pas mal de vendeurs se font prendre pour des mauviettes par leurs prospects à cause de leur façon d’engager la discussion.

Je sais que ce n’est pas évident de prendre un premier rendez-vous, que ton interlocuteur est super-occupé, qu’il ne te connaît pas, qu’il ne connaît pas ta valeur ni même la valeur de ton offre de classe mondiale (je te recommande de revenir à un de mes articles qui t’aidera à intéresser tes interlocuteurs super-occupés). Rappelle-toi, avant d’accepter de te rencontrer, ton interlocuteur se pose des questions à ton sujet, il se demande si tu es une personne intéressante à rencontrer ou pas, si ce que tu avais à lui dire valait vraiment la demi-heure qu’il vient de t’accorder ou pas… Et ça tu dois le sentir dès le moment où tu entres dans son bureau la première fois et tu te confrontes à son regard et aux expressions de son visage.

Alors comment éviter de se faire prendre pour une mauviette ?

Je sais que tu ne le veux pas, mais le plus important, ce n’est pas ce que toi tu veux, mais ce que lui il pense.

 

Un comportement typique

Typiquement, dans un premier rendez-vous, on veut tellement remercier notre interlocuteur d’avoir accepté de nous voir, on veut tellement être courtois et faire bonne impression que dès le moment où l’on sert la main de notre interlocuteur qui vient nous accueillir, on commet la grave erreur de commencer la discussion comme ça : « Merci Monsieur Prospect de m’avoir accordé cette opportunité de vous rencontrer… »

Tu as certainement pensé bien faire en le remerciant du temps qu’il t’a accordé, après tout c’est une personne super-occupée. Mais lui, il pensera tout de suite que tu es une mauviette !

 

Mais pourquoi pense-t-il que je suis une mauviette ?

Ce n’est pas un scoop que je vais t’annoncer, mais une personne qui a de la valeur ne se met jamais dans en situation inférieure. Une personne qui a de la valeur ne s’acharne jamais à remercier vivement son interlocuteur pour le temps qu’il a bien voulu lui accorder.

Rappelle-toi des fondamentaux : ton interlocuteur a accepté de te voir parce que tu as une valeur à lui apporter, et cette valeur va lui apporter un bénéfice qu’il recherche (revois mon article à ce sujet).

Ne supplie jamais ton interlocuteur et ne sois pas si reconnaissant pour son temps.

Je ne te dis pas d’être ingrat, mais dis-toi que tu as de la valeur à lui apporter car tu as une offre qui lui apportera un bénéfice dont il a besoin.

Si tu exagères dans tes remerciements, il va se dire que tu es en train de lui lécher les bottes et donc, automatiquement, il te prendra pour une mauviette.

Donc : ARRÊTE !

 

Ce que je te recommande de faire

Voici ce que je te recommande de faire lors du premier contact : en lui serrant la main, dis-lui plutôt : « Ravi de vous rencontrer Monsieur Prospect » et enchaîne avec : « Comme je vous l’ai dit lors de notre dernier appel téléphonique, nous avons quelques propositions qui pourraient vous aider à diminuer le temps d’indisponibilité de vos machines de coupe laser… ».

En commençant la discussion sur ce ton, tu te mettras immédiatement en position d’égal à égal, et tu mettras en évidence la valeur que tu vas lui apporter : une solution à un problème qui lui permettra de réduire ses coûts et donc d’augmenter ses bénéfices.

 

En conclusion

N’oublie surtout pas que ton interlocuteur cherche une valeur, non pas quelqu’un pour ouvrir la portière de sa voiture. Donc si tu as de l’expertise, tu as certainement de la valeur à lui apporter, car il n’a probablement pas ton expertise, et cette valeur il la percevra sûrement, malgré le fait que ce soit lui qui signera ton chèque.

Ton expertise doit évidemment être autour du métier de ton prospect, donc étudie bien ton prospect, gère bien ton entretien de vente grâce à un bon questionnement et surtout place-toi au même niveau que ton interlocuteur dès le départ.

 

A ton tour maintenant de partager dans les commentaires des exemples de situations dans lesquelles les vendeurs sont pris pour des mauviettes 🙂

Tahar ABID

 

2 commentaires pour “Comment éviter de se faire prendre pour une mauviette ?

  1. Très bon article, ça peut être utile aussi dans des situations de la vie de tous les jours lors des rencontres avec de nouvelles personnes

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