Comment devenir un faiseur de pluie en business ?

Comment devenir un Faiseur de Pluie en business ?

Cet article est adapté à partir du livre « How to become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients » de Jeffrey J. Fox. Il s’agit d’un livre exceptionnel qui explique comment avoir et conserver ses clients, autrement dit comment pratiquer « la chasse et l’élevage » des clients 🙂 .

Tu deviens un faiseur de pluie lorsque tu réussis à faire « pleuvoir » l’argent de tes clients sur ton entreprise, autrement dit : tu captes d’une façon phénoménale les clients et les ventes, en tous temps et tous lieux, dans n’importe quelle circonstance, 7 jours sur 7, 24 heures sur 24 et 365 jours par année, tu chercheras même à vendre au boulanger du coin ou à ton poisson rouge si nécessaire (cela dépendra de ce que tu vends bien entendu, j’exagère peut-être un peu en ce qui concerne ton poisson rouge 😉 )

Alors, comment devenir un faiseur de pluie en business ? Jeffrey J. Fox donne plusieurs recommandations, et dans cet article je vais t’en donner la synthèse.

 

Tu veux devenir un faiseur de pluie en business ? Voici ton credo

Il s’agit selon Jeffrey J. Fox des 14 commandements du faiseur de pluie qu’il se doit de respecter tous les jours, qu’il vente ou qu’il neige 🙂 :

  1. Chéris tes clients tous les jours
  2. Traite tes clients comme tu traiterais tes meilleurs amis
  3. Ecoute tes clients, comprends et déchiffre leurs besoins
  4. Donne à tes clients ce qu’ils veulent avoir
  5. Valorise tes produits à leur valeur monétaire
  6. Démontre à tes clients le bénéfice en numéraire de ce qu’ils auront grâce à tes produits
  7. Eduque tes clients à vouloir ce dont ils ont besoin
  8. Adapte tes produits à la façon avec laquelle tes clients veulent les avoir
  9. Donne tes produits à tes clients aux moments où ils les désirent
  10. Offre à tes clients des petits bonus qui dépassent leurs attentes
  11. Rappelle tes clients la valeur monétaire qu’ils ont reçue
  12. Remercie sincèrement chacun de tes clients
  13. Trouve des solutions pour que tes clients te payent, afin qu’ils ne soient pas tentés d’aller voir ailleurs
  14. Demande à le refaire encore

 

Pose-toi la bonne question : pourquoi ce prospect travaillerait-il avec moi ?

Il s’agit de la mère de toutes les questions, au-delà de ce que j’ai exposé dans mon article « Les 4 types de questionnement pour des entretiens de ventes efficaces – Les bases du SPIN Selling« .

La réponse à cette question est simple : En quoi ma solution permettrait-elle à mon prospect d’éviter la douleur ou d’avoir davantage de plaisir ? Autrement dit, si mon prospect est une entreprise, il doit y avoir un avantage business pour l’entreprise et pour mon interlocuteur, s’il s’agit d’une personne physique, il doit y avoir un bénéfice pour elle directement, et cet avantage doit être quantifiable monétairement, c’est-à-dire convertible et exprimable en argent, je te suggère de revenir à mon article « Les quinze bénéfices qui motivent la décision d’achat du prospect« .

Prenons l’exemple d’une entreprise industrielle pour laquelle je souhaite vendre une solution informatique de gestion de la maintenance. Les bénéfices recherchés seraient les suivants :

  • Pour l’entreprise : la réduction du temps d’arrêt des machines, la réduction des coûts de production, la diminution du stock de pièces de rechanges, l’augmentation de la productivité des machines…
  • Pour ton interlocuteur : s’il s’agit du responsable de la maintenance, cela pourrait être la reconnaissance d’avoir fait le bon choix ou le dépassement de ses objectifs et donc une meilleure prime de rendement dans sa poche ; s’il s’agit du propriétaire, cela pourrait être plus de rentabilité pour l’entreprise et donc plus de bénéfices dans sa poche

 

Prépare toujours un plan avant chaque appel

Lors d’un premier appel, il est primordial de préparer un plan surtout si ton interlocuteur est le décideur, non pas de foncer tête baissée et improviser. Même si tu as de l’expérience, même si tu es un vendeur chevronné, n’oublie pas que la préparation est un must. Penses-tu que les sportifs de haut niveau ne se préparent pas ? Bien sûr que si ! Alors comporte toi comme un champion olympique et prépare ton appel pour ne pas perdre cette opportunité de premier contact impactant pour ton interlocuteur.

Voici les éléments à préparer pour réussir tes appels de prospection :

  • Ecris dans ton agenda ou ton bloc-notes l’objectif de ton appel, et ce pour ne pas l’oublier et déborder
  • Prépare la liste des questions à poser pour pré-qualifier ton prospect
  • Prévois quelque chose à démontrer en cas de besoin, cela peut être un témoignage, un nouveau produit, une présentation…
  • Anticipe les craintes et les objections potentielles de ton prospect
  • Prépare la liste des avantages que possède ton produit par rapport à la concurrence, mais attention à ne pas dénigrer tes concurrents
  • Prépare la liste des bénéfices auxquels pourrait s’attendre ton prospect
  • Elabore une analyse du retour sur investissement que pourrait avoir ton prospect, c’est-à-dire le bénéfice monétairement chiffré et atteignable dans un temps donné
  • Prépare tes phrases de clôtures qui te permettront de passer à l’étape suivante
  • Prépare-toi aux mauvaises surprises, notamment si ton prospect te pose une question inattendue

 

Pose les six questions « qui déchirent »

Il s’agit d’une liste de questions que tu ne dois absolument pas oublier, car elles sont d’une efficacité redoutable pour la suite et te feront gagner considérablement en temps et en efforts :

  1. « Avez-vous un calendrier en place ? » Cette question te permettra de déterminer le timing de mise en place, et donc le délai maximum où ton prospect devra prendre une décision, donc la date de clôture estimée de ton opportunité
  2. « Allez-vous décider tout(e) seul(e) ? » Cette question te permettra de savoir si c’est bien ton interlocuteur ou pas le décideur, et s’il y a d’autres intervenants que tu devrais aller voir
  3. « Voudriez-vous connaître nos points de différence / nos avantages par rapport à la concurrence ? » Cette question te permettra d’exposer les avantages de ta solution par rapport à la concurrence et d’anticiper les éventuelles objections de ton interlocuteur
  4. « Y a-t-il autre chose qui vous empêche d’avancer ? » Cette question te permettra de connaître franchement les objections de ton interlocuteur et d’y remédier par conséquent
  5. « Pourquoi n’essayez-vous pas ? » En poussant ton interlocuteur à essayer ta solution, s’il en est satisfait il n’aura aucune excuse pour ne pas travailler avec toi.
  6. « Y a-t-il une autre question que je devrais poser ? » Cette question te permettra d’explorer d’autres pistes et d’avoir plus d’informations que ton interlocuteur te donnera spontanément

Tu peux aller plus en détail en te référant directement au livre How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients de Jeffrey J. Fox.

 

Cet article t’a apporté de la valeur, n’hésite pas à le partager avec tes collègues, il se souviendront longtemps de toi quand tu deviendra un véritable faiseur de pluie 😉

Tahar Abid

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