Comment devenir un bon négociateur 

Comment devenir un bon négociateur ?

Peu de professionnels de la vente maîtrisent l’art de la négociation, et à vrai dire, peu de gens en général sont réputés être habiles en négociation. Pourtant, dans la vie de tous les jours et dans la vente en particulier, être habile en négociation est un avantage crucial pour la réussite.

Toutes les personnes qui réussissent dans la vie, tous les hommes d’affaires à succès, tous les hommes politiques qui gravissent les échelons du pouvoir sont des négociateurs féroces.

Mais alors, comment devenir un bon négociateur ? Eh bien pas si simple, la négociation est un ensemble d’habiletés, d’attitudes, de savoir-faire et de savoir-être.

Dans cet article, je vais partager avec toi dix règles pour booster tes habiletés en négociation. Cela ne fera pas de toi le maître absolu en négociation, mais cela t’aidera à progresser.

 

Règle 1 : Prépare-toi en avance : quels sont tes objectifs et quels seraient ceux de ton interlocuteur

Avant d’entamer la bataille de la négociation, tu dois bien te préparer :

  • Définis ce que tu veux avoir et ce que tu ne veux pas avoir, avec les limites inférieures et supérieure
  • Prépare les types de questions tu poseras, et anticipe les types de réponses tu pourras avoir
  • Réfléchis sur les objectifs potentiels de ton interlocuteur

Par exemple, avec un client qui veut négocier les modalités de paiement, tu dois avoir en tête la limite supérieure à ne pas franchir, tout en essayant de comprendre quelle serait la limite inférieure du client.

Autrement, si tes objectifs ne sont pas clairs dans ta tête, c’est le client qui définira les siens.

 

Règle 2 : Prends l’initiative et fais une proposition

Beaucoup de gens font l’erreur de croire que ce n’est pas bien d’y aller en premier, sous prétexte que cela pourra leur faire un manque à gagner. Ils se disent : « si je lui annonce un prix de 1500€, et qu’il aurait pu mettre 2000€, je perdrais 500€ ». Mais c’est totalement faux !

Faire une proposition en premier te donnera l’avantage de « tirer » ton interlocuteur sur ton terrain, et dans tous les cas, le résultat te sera favorable. Peut-être que pour lui aussi ce sera favorable, mais le plus important c’est toi :).

 

Règle 3 : Utilise la force de ton sourire et de ton sens de l’humour

C’est démontré scientifiquement : parler avec le sourire augmente la fréquence du son de ta voix, et cela procure un sentiment de réconfort à ton interlocuteur.

Plus encore, qu’est-ce qui est le plus difficile d’après toi : dire « NON » à quelqu’un qui sourit ou à quelqu’un qui fais la gueule ? Moi je n’y réfléchis pas deux fois : celui qui fait la gueule a plus de chance qu’on lui dise « NON » que celui qui sourit.

Egalement, n’oublie pas ton sens de l’humour, il détendra l’atmosphère et amènera ton interlocuteur à se confier plus à toi que si tu étais disons « trop sérieux » ;).

 

Règle 4 : Fais attention à ton langage corporel

Une part importante de ton message est véhiculée par ton langage corporel : ta posture, la façon avec laquelle tu parles, tu respires, tu gesticule… en disent beaucoup sur ton état d’esprit et peuvent donc soit jouer en ta faveur ou bien en ta défaveur.

Fais donc attention à :

  • Eviter les signes de nervosité, comme mordre tes ongles, agiter ton pied
  • Bien t’asseoir au milieu de la chaise, non pas sur le bout prêt à déguerpir à la moindre alerte 🙂
  • Ne pas fermer tes poings ou taper sur la table avec tes doigts, cela pourra trahir ton agressivité ou ta frustration
  • Ne pas croiser les bras en signe de protection, cela te fera passer pour un agneau 🙂
  • Bien regarder ton interlocuteur droit dans les yeux
  • Respirer calmement et longuement

 

Règle 5 : Ecoute plus que tu ne parles

Apprends à écouter plus que tu ne parles, c’est important, c’est un signe de civisme et de bonne éducation.

Lorsque l’on négocie, on est inconfortable, et lorsque l’on est inconfortable, on commence à faire n’importe quoi. Ne fais pas l’erreur de chercher à remplir les vides par des choses à dire, cela ne sert à rien sinon qu’à te déstabiliser davantage car tu pourras dire des stupidités.

Il faudrait faire en sorte à ne jamais interrompre ton interlocuteur, écoute-le attentivement, prépare ce que tu as à dire, et ensuite dis ce que tu as à dire lorsqu’il termine, il y aura toujours un silence naturel et ce sera à toi de parler.

 

Règle 6 : Aie de l’audace

Rappelle-toi d’une chose : personne ne te donnera ce que tu n’as pas demandé. Alors aie de l’audace et demande ce que tu souhaites avoir, sinon on ne le saura pas.

 

Règle 7 : Négocie en direct

Si tu as une négociation à faire avec un client, demande un rendez-vous. Si ce n’est pas possible, organise un appel téléphonique, mais ne négocie jamais par e-mail, car tu perdras l’avantage de l’intonation de ta voix et il pourrait y avoir beaucoup de malentendus.

 

Règle 8 : Donne la priorité au long terme

La négociation ne peut pas être considérée comme un coup, ou l’aventure d’une nuit, c’est du long terme. Tu n’es pas en train de négocier pour vendre ta voiture personnelle à quelqu’un que tu ne reverras jamais ou sur un marché aux puces. Tu es en affaires et en train de négocier avec un client potentiel avec lequel tu auras des relations à long terme.

Donc ne tire pas trop de ton côté, le plus important c’est que ton client sorte satisfait de la négociation, sinon il se sentira lésé et ne reviendra jamais te voir si jamais tu ne lui laisse que des miettes.

 

Règle 9 : Envisage la retraite

Comme dans une bataille, il est plus intelligent de battre en retraite que de risquer de tout perdre. En négociation, si tu sens qu’il y a peu de chances de trouver un terrain d’entente, propose à ton client de se donner quelques jours de réflexion afin de revenir sur la table des négociations.

 

Règle 10 : Donnant-donnant

En négociation, il faut toujours que tu aies quelque chose en contrepartie de ce que tu cèdes, et vice-versa.

Par exemple, si ton client te demande une réduction du prix, tu dois en contrepartie négocier un payement anticipé, sinon tu pourrais lui offrir une journée d’assistance sans toucher au prix global.

C’est du donnons-donnons : chaque réduction de prix ou augmentation de la valeur doit engendrer quelque chose en contrepartie.

 

A ton tour maintenant

Simule une réunion de négociation avec un de tes collègues, lui dans le rôle de l’acheteur et toi dans le rôle du vendeur. En te basant sur les 10 règles précédentes, comment évalues-tu ton efficacité par rapport à la sienne ?

 

Cet article t’a apporté de la valeur, partage-le au maximum 🙂

Tahar Abid

 

 

 

 

 

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