Décrocher le oui

Comment décrocher le « OUI » ?

S’il y a une peur, une phobie, un monstre que tous les vendeurs craignent, c’est un « NON » de la part du prospect.

Ce « NON » peut anéantir tous tes efforts, toutes les réunions, tous les entretiens de vente, toutes les présentations que tu as faites, tous les e-mails de relance, tous tes efforts s’évaporent avec le simple fait que ton prospect prononce « NON ».

Comme nous les vendeurs sommes des gens intelligents et motivés par la réussite, notre objectif c’est bien d’obtenir l’accord du prospect, d’obtenir un OUI si doux à nos oreilles, trois lettres en or qui peuvent tout changer.

Donc la vraie question ici, c’est comment décrocher le « OUI » ?

 

Astuce 1 : Laisser le prospect à court d’options

Première astuce, c’est de laisser le prospect à court d’options : il ne faut surtout pas donner plusieurs options, plusieurs variantes, c’est une mauvaise habitude qu’ont beaucoup de vendeurs, à force de vouloir bien faire : ils envoient une offre au prospect avec variante 1, variante 2, variante 18, et à force de variantes, le prospect est perdu, il n’a pas le temps d’étudier toutes ces variantes, ça se complique chez lui et donc le plus simple pour éviter de faire une erreur de choix de la fameuse bonne variante, c’est de zapper toutes tes variantes et te dire « au-revoir et merci ».

Donc très important : donne à ton prospect une seule option, mais une option en béton, une offre qu’il ne peut pas refuser !

 

Astuce 2 : Divise le projet en phase dans la mesure du possible

Si ton prospect n’a pas le budget nécessaire, je te conseille de lui proposer de diviser le projet en phases de mise en place, surtout si ce que tu offres est compliqué à mettre en place.

Il peut commencer par une première phase avec un budget acceptable, de sorte qu’il puisse avaler la pilule plus facilement, ensuite faire un état des lieux des résultats atteints et passer à la phase 2.

Au fait ça dépend de ce que tu offres, si ce que tu offres peut être partagé en différentes phases, eh bien tu as intérêt à en faire la proposition à ton prospect car de la sorte tu vas mettre un pied chez ton prospect, tu gagneras un client, une référence supplémentaire, et comme tu réussiras la mise en place de la phase 1, forcément il fera appel à toi pour la phase 2.

 

Astuce 3 : Rajoute de la valeur s’il commence à négocier le prix

Troisième astuce, c’est rajouter de la valeur quand ton prospect commence à négocier tes prix.

Il ne faut surtout pas faire de remises, surtout si tu es un expert ou bien un prestataire de services. Si par exemple tu lui proposes une mission de 5 jours à 1000€ par jour, et qu’il te demande 20% de remise, ne lui accorde pas cette remise sur ton tarif journalier, même si tu peux le faire, mais offre-lui un jour gratuit par exemple, comme ça, lui il aura ses 20% donc il va être content, et toi tu ne baisseras pas ton taux journalier, car si tu le baisses à 800 au lieu de 1000, la prochaine fois où il voudra faire appel à tes services, il va se baser sur les 800€ que tu as facturés et il te demandera encore des remises. Donc surtout ne donne pas de remises, mais ajoute de la valeur supplémentaire.

 

Pour récapituler

  • Première astuce : laisse ton prospect à court d’options
  • Deuxième astuce : divise ton projet en phases
  • Troisième astuce : rajoute de la valeur et ne donne pas de remises

Dans les commentaires, précise-moi quelle est pour toi la chose la plus évidente à faire, qu’est-ce qui est le plus facile 🙂 ?

 

1 commentaire pour “Comment décrocher le « OUI » ?

  1. J’espère à travers ce bref commentaire participer à l’identification d’outils ou d’idées utiles et efficaces pour aider le vendeur à décrocher le « oui » dès le premier contact.
    En effet l’application, ou le choix de l’un des critères cités ci-haut ne doit pas être arbitraire. L’étude, d’une façon très approfondie, de son prospect avant la décision de visite ou de contact soit par téléphone ou par mailing s’impose afin de fixer la bonne stratégie de ciblage.
    L’adoption d’une stratégie de ciblage dépend de plusieurs critères objectifs. Un prospect dont le(s) marché(s) est important, le secteur est porteur qui a des problèmes ou cherche à développer son marché, il est recommandé de proposer le critère de plusieurs phases car il s’agit d’une opportunité importante pour le vendeur pour améliorer ses références et montrer ses compétences,donc un terrain fertile pour son image de marque.
    L’étude à priori les prospects à démarcher aide beaucoup le vendeur à prendre la bonne orientation donc présenter les arguments les plus appropriés et finalement proposer la bonne stratégie qui ne laisse au chef d’entreprise aucune issue sauf celle proposée par le vendeur.

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