Cinq étapes pour réussir ses appels de prospection

Cinq étapes pour réussir ses appels de prospection

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Les appels de prospection ou appels à froid sont inévitables : que tu sois un vendeur débutant à qui son patron vient de confier un nouveau territoire à couvrir, ou un vendeur expérimenté qui a épuisé tout son réseau et toutes ses recommandations et pour qui le pipeline commence à maigrir, ou même un entrepreneur débutant qui vient de mettre en place son produit révolutionnaire mais qui a besoin de le faire connaître auprès de ses clients potentiels.

Dans tous les cas de figure et pour la majorité des personnes qui doivent passer des appels de prospection, rien n’est plus ennuyeux et plus désagréable : rien que devoir trouver qui appeler, passer la barrière de l’assistante sans se faire raccrocher au nez, captiver l’attention de ton interlocuteur sans qu’il t’envoie balader, arriver à caler un rendez-vous sur son agenda avant les six prochains mois… un vrai parcours du combattant !

Es-tu obligé de faire des appels de prospection ? La réponse est : absolument ! Alors la vraie question c’est : comment y parvenir ?

Dans cet article, je vais présenter cinq étapes pour réussir ses appels de prospection.

 

1ère étape : Change tes idées reçues

Voici la réalité :

  • OUI, tu as besoin d’avoir plus de prospects
  • OUI, tu dois prendre le téléphone
  • OUI, tu dois arriver ou ne pas arriver à joindre ton prospect
  • OUI tu dois dire quelque chose à ton prospect si tu arrives à le joindre, et il va à son tour dire quelque chose

En parallèle, voici les idées reçues et mes contre-arguments pour que tu arrives à les changer :

  • Je vais déranger mon prospect : Si tu es en train de vendre quelque chose qui apportera un bénéfice à ton prospect, il devrait au contraire te remercier de l’avoir éclairé par rapport à l’existence de ton produit 😉
  • Il ne va pas vouloir me parler : Pas vrai, même s’il y aurait quelques-uns qui ne souhaitent pas te parler, il y aura certainement plusieurs autres prospects qui voudront discuter avec une personne comme toi qui leur apportera quelque chose de valeur
  • Il travaille certainement avec un concurrent : Pas de problème, même s’il travaille déjà avec quelqu’un, tu devrais faire ton maximum pour découvrir si tu as une possibilité de faire mieux que ton concurrent
  • Il va me raccrocher au nez : Peut-être qu’il le fera, peut-être pas. S’il le fait, c’est que probablement le timing n’est pas bon, tu devrais peut-être appeler un peu plus tôt le matin ou un peu plus tard l’après-midi.
  • Je n’aime pas faire les appels de prospection : La question n’est pas d’aimer ou ne pas aimer, essaies juste d’être neutre car c’est en étant neutre que tu auras la faculté d’agir habilement.

 

2ème étape : Prépare une liste ciblée

Pour réussir tes appels de prospection, il ne s’agit pas de prendre le téléphone et d’appeler quiconque en te référant à un annuaire, mais de déterminer quels sont les prospects qui sont les plus susceptibles d’avoir besoin de ton offre, car rien de pire que d’appeler quelqu’un qui n’a pas besoin de toi, ce qui renforcera par ailleurs les idées reçues vues plus haut.

Comment faire : avant de prendre le téléphone, il faudrait que tu fasses tes devoirs pour pouvoir travailler sur une liste qualifiée, ce qui améliorera considérablement la qualité de tes appels et te rendra la tâche beaucoup plus agréable.

Pour cela, voici ce que je te recommande :

  1. Sors la liste de tes meilleurs clients, c’est-à-dire les clients qui ont dépensé le plus et le plus fréquemment
  2. Cherche les points communs de tes meilleurs clients en ce qui concerne par exemple la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, l’effectif, la localisation, le marché qu’ils adressent…
  3. Identifie tes interlocuteurs et leurs titres
  4. Etablis le profil de ton client idéal (appelé aussi avatar)
  5. Cherche les prospects qui correspondent au profil de ton client idéal

Si tu es une nouvelle recrue, demande simplement à ton responsable hiérarchique de te décrire le profil de ton client idéal. Si tu es un nouvel entrepreneur, fais des recherches sur tes concurrents et regarde sur leurs sites Internet la rubrique « Références clients » ou « Etudes de cas », tu y trouveras pas mal d’informations qui pourront t’aider à établir le profil de ton client idéal.

 

3ème étape : Prépare-toi

Au moment où tu prendras ton téléphone et joindras ton interlocuteur, tu dois être capable de gérer la discussion comme un maître : comment te présenter et présenter ton entreprise, comment demander une entrevue, comment répondre aux questions et aux objections… Pour cela, rien de plus simple : fais tes devoirs et prépare un bon script.

Attention, il ne s’agit pas de le lire mot-à-mot, mais de l’avoir sous les yeux comme repère et comme support.

Voici ce que tu dois avoir dans ton script :

 

L’introduction

Elle permettra de captiver l’attention de ton interlocuteur et susciter son intérêt de vouloir aller plus loin. Dans l’introduction, tu devras énumérer le nombre de fois où tu as aidé tes clients, le type de problématiques que tu as réussi à résoudre pour tes clients ou le type de bénéfices qui ont été tirés par tes clients grâce à toi.

 

La prise de rendez-vous

Parce que tes prospects ne lisent pas dans tes pensées et ne devinent pas tes intentions, tu dois leur demander un rendez-vous pour qu’ils te l’accordent. N’hésite donc pas à le demander quand la conversation avance positivement et si ton prospect semble être intéressé par ce que tu as dit lors de ton introduction.

 

Les réponses aux questions et aux objections éventuelles

Il faudrait anticiper et faire la liste de toutes les éventuelles questions que ton interlocuteur pourrait poser, ainsi que les objections qu’il pourra faire. Une fois cette liste prête, prépare une ou deux réponses possibles par question et par objection.

 

4ème étape : Fais de l’exercice

Cela peut te sembler étrange, mais pour devenir un pro des appels de prospection il faudra faire beaucoup d’entraînement. Au début, fais plusieurs simulations avec tes collègues avec des jeux de rôles et demande-leur de jouer aux durs. Si tu es un jeune entrepreneur et que tu n’as pas de collègues, fais une simulation tout seul et enregistre-toi, ensuite réécoute et juge par toi-même : le son de ta voix était-il bon ou pas ? l’enchaînement de tes paroles était-il fluide ou pas ? ta respiration était-elle régulière ou pas ? Ce que tu as dit était-il intelligible et compréhensible ou pas (attention à ne pas brouiller l’esprit de ton interlocuteur) ?

Faire de l’exercice te sera d’une grande aide car cela t’aidera à adopter un ton naturel et spontané, à maîtriser ce que tu as à dire ce qui libérera ton esprit pour te concentrer sur ce que dit ton interlocuteur.

 

5ème étape : Passe à l’action

Afin de bien garnir ton pipeline avec de nouveaux prospects, tu dois passer à l’action tous les jours et faire tes appels. Ce n’est pas une action que tu peux reléguer à un niveau d’importance inférieure, mais que tu dois faire absolument tous les jours ! Si tu es nouveau ou si tu as un pipeline vide, passe au-moins 80% de ton temps à faire des appels. Si tu as un pipeline bien garni, passe 20% de temps minimum à le faire.

Pour être certain de le faire, bloque un slot sur ton calendrier. Au moment de passer tes appels, enferme-toi dans un endroit calme, coupe toutes les distractions et n’autorise aucune interruption.

Rappelle-toi d’une chose : cette action est sacrée car c’est seulement cette action qui te permettra de garnir ton pipeline avec de nouveaux prospects, nouveaux prospects veut dire nouveaux clients potentiels, nouveaux clients veut dire ventes, ventes veut dire marge, marge veut dire résultat, résultat veut dire croissance. C’est aussi simple que ça !

Alors ce que je te demande, c’est juste de le faire, et de le faire régulièrement 😉

 

Et toi, combien de temps accordes-tu à tes appels de prospection ? Partage tes expériences dans les commentaires 🙂

Tahar Abid

2 commentaires pour “Cinq étapes pour réussir ses appels de prospection

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