C'est quoi vendre ?

C’est quoi vendre ?

 

Aujourd’hui j’aimerais que tu réfléchisses à cette question : C’est quoi vendre ?

Bonne question n’est-ce pas, mais il se pourrait que tu n’ais jamais réfléchis à la réponse.

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Alors, voyons maintenant c’est quoi vendre.

Eh bien si tu crois que vendre consiste à prendre l’argent du client et lui livrer un produit, lui faire un service ou bien mettre en place une solution chez lui, alors tu es dans le modèle vendeur de tapis où le plus important consiste à fourguer quelque chose à son client et de se barrer le plus vite possible.

Là tu es tout faux surtout si tu es dans la vente de solutions, la vente de produits ou de services destinés au BtoB.

Alors toute la subtilité ici consiste à présenter les choses différemment : évidemment que lorsque tu vends, tu vas échanger un produit, un service ou une solution contre de l’argent, mais tu vas au début donner de la valeur à ton client pour que lui ensuite te donne de l’argent en contrepartie.

Et c’est là justement que tu dois te positionner aux yeux de tes clients et tes prospects.

Nous les vendeurs ne sommes pas de simples vendeurs à la sauvette, nous sommes des vendeurs certes et il faut en être fier car nous éduquons nos prospects, nous leur apportons des solutions à leurs problèmes, nous les conseillons, nous sommes des leaders, c’est ainsi que nous devons nous positionner.

 

Tes clients adorent acheter, mais n’aiment pas qu’on leur vende

Rappelle-toi d’une chose, c’est que fondamentalement, les gens adorent acheter, toi par exemple, est-ce que tu n’adores pas acheter de nouvelles chaussures, une nouvelle voiture, un voyage ? Je suis sûr que si, mais ce que tu détestes, en tout cas c’est mon cas, c’est quand l’on nous vend quelque chose dont nous n’avons pas besoin.

Donc retiens ceci : tes clients adorent acheter, mais n’aiment pas qu’on leur vende.

Ton travail consiste alors à présenter ta solution, ton produit ou ton service comme une valeur, non pas comme un ensemble de composants ou du temps que tu vas livrer à ton client.

 

Pourquoi il achète le client ?

Quand un client achète, c’est pour faire quoi ? C’est soit pour éviter de la douleur, soit pour avoir davantage de plaisir.

Alors dans éviter de la douleur ton prospect cherchera par exemple à résoudre un de ses problèmes, à dépasser une difficulté qu’il rencontre dans sa vie de tous les jours, ou éviter de perdre quelque chose comme l’argent ou le temps.

Dans la recherche du plaisir, ton prospect peut vouloir par exemple s’offrir du bon temps, apprendre quelque chose qui lui permettra de se développer personnellement ou professionnellement, gagner plus d’argent, gagner en productivité, en efficacité, en rentabilité, gagner de nouveaux marchés etc etc.

Donc avant d’aller voir un prospect, essaies de répondre à la question suivante : Quelle est le bénéfice que mon prospect va avoir en achetant mon produit, en faisant appel à mes services ou en mettant en place ma solution permettrait ?

Si tu arrives à répondre à cette question, tu verras tout de suite comment ta façon d’aborder tes prospects va littéralement changer, et comment toi tu vas être perçu par tes prospects, tu vas être perçu comme quelqu’un qui apporte des solutions, non pas quelqu’un qui est là juste pour leur prendre leur argent.

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Tahar Abid

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