C’est quoi le rapport entre un oignon, et une objection ?

Dans cet article vidéo, j’aimerais partager une astuce pour traiter les objections de ton prospect.

Un cas courant !

Voici un cas courant : après avoir chercher un prospect, fixé un rendez-vous, fait ton travail de qualification, diagnostiqué et compris  ses besoins, préparé une offre, fait une présentation en béton, rediscuté de l’offre, refait une présentation en béton armé cette fois… bref, après ce parcours du combattant, quand enfin tu commences à sentir l’odeur de l’argent car tu penses que tu vas avoir ta commande, il peut arriver que ton prospect te dise : « Oui, mais… », par exemple :

« Oui, mais je trouve que c’est un peu compliqué de mettre en place tout ça… »

« Oui, mais j’ai bien peur que mes employés n’acceptent pas facilement ce nouveau système… »

« Oui, mais c’est un peu trop cher pour moi… »

Je sais, c’es très frustrant ! Tu ne t’y attendais peut-être pas car, après tout, tu te dis que tu as bien fait ton travail, tu as fait tout ce qui est possible. J’irais même un peu plus loin en te disant qu’il se peut que, dans un moment comme ça, il y ait une petite voix qui te dit : « Mais pourquoi ! pourquoi il n’a pas dit depuis le début ce c*$$#§d ! »

Calme-toi, on va voir comment trouver une solution ensemble 🙂

 

Un oignon peut t’aider 🙂

C’est quoi le rapport entre un oignon, et une objection ? C’est quoi le rapport quand ton prospect commence à te sortir ses petites histoires comme quoi il a peur que ses équipes n’acceptent pas ton super système, c’est un peu compliqué pour lui, il n’a pas assez de budget… ?

Au fait, pour découvrir quelles sont les vraies objections de ton prospect, il faut faire comme si tu épluchais un oignon.

Je t’explique.

Assez souvent, ton prospect peut te sortir de fausses objections car tout simplement il a peur de s’engager, il a peur de faire une erreur en faisant appel à toi car il n’a pas suffisamment confiance en toi, ou bien il n’a pas le courage de te dire directement ce qui le tracasse vraiment à l’intérieur à lui.

Et toi, en tant que super-vendeur, ton objectif principal à cette étape c’est de le faire parler, et surtout de l’écouter afin de le comprendre.

Tu es conscient de l’importance de poser de bonnes questions à ton prospect, des questions pertinentes. Si tu veux en savoir plus, je te propose de revenir à un de mes précédents articles sur les techniques de questionnement.

Donc s’il te dit par exemple : « c’est trop cher pour moi », là surtout ne fait pas l’erreur de lui dire « ok sans problème, je te fais une super-remise, mais signe maintenant ! » il ne faut pas que tu cèdes rapidement ou que tu traites les choses superficiellement, mais va plus en profondeur.

Pose-lui par exemple la question suivante : « Ok je comprends, et si le prix était bon, y aurait-il quelque chose qui vous empêcherait de passer à l’action ? ».

Là, il va peut-être te dire « oui, mais, ce qui m’embête c’est la capacité de stockage du serveur, j’ai bien peur que d’ici deux ans les disques ne suffisent plus ».

Là tu commences à voir un peu plus clair, mais ce n’est pas fini, va encore plus en profondeur et pose-lui la question suivante : « ok d’accord, supposons que l’on vous change les disques et qu’on double la capacité de stockage, y aurait-il autre chose ? ».

Il pourra te répondre : « oui, mais, ce qui m’embête c’est la documentation, elle est en anglais, je ne suis pas très à l’aise avec l’anglais et j’ai peur de n’y rien comprendre ».

Là, c’est plus clair, tu peux alors poser une autre question pour aller encore plus en profondeur « ok d’accord, et si on vous donne cette documentation en français, y aurait-il autre chose ? ».

Finalement, il peut te dire « Eh bien, si vous êtes capable de me la fournir en français, c’est bon pour moi ».

Bingo ! tu le tiens, tu as découvert sa véritable objection, et ce que tu as à faire maintenant, c’est traiter sa dernière objection qui est sa véritable objection.

 

Épluche ton oignon

Donc mon conseil, c’est : ne te précipite pas en voulant faire des concessions tout de suite à la première objection, creuse, épluche ton oignon, pose encore plus de questions à ton prospect, construis de bonnes relations avec lui et il te dira vraiment ce qui bloque chez lui.

 

Essaies cette astuce et dis-moi dans les commentaires comment ça a marché pour toi 🙂

1 commentaire sur “C’est quoi le rapport entre un oignon, et une objection ?”

  1. On voit bien ce que cette illustration imagée présente bien trop souvent les échanges entres les prospects ou client et les télécommerciaux. En tout cas, c’est une bonne manière de traiter les objections.

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