3 questions puissantes pour faire changer le statu quo du prospect

3 questions puissantes pour faire changer le statu quo du prospect

Ton prospect se trouve généralement dans une situation d’équilibre au moment où tu as entamé ta démarche commerciale, c’est ce qui s’appelle le statu quo.

Généralement à ce moment, il n’a pas envie de changer les choses car il croit qu’il est bien comme il est, après tout, son business tourne, il a ses habitudes, sa façon de faire…

Le changement de statu quo constitue une des trois étapes de la décision d’achat de ton prospect, j’en ai déjà discuté dans mon article Les 3 rounds à remporter pour gagner le deal qui sont pour rappel :

  1. Accéder au prospect
  2. Changer de statu quo
  3. Changer de ressources

Ton prospect n’a pas de soucis particuliers, il ne changera sont état d’esprit et sa perception des choses que si tu l’y pousse, et là ça peut te surprendre car tu dois pousser de toutes tes forces :).

Alors comment faire ? Eh bien, grâce aux questionnements bien sûr ! (Rappelle-toi des SPIN Questions). Dans cet article, j’ai essayé de donner l’exemple de 3 questions puissantes pour faire changer le statu quo du prospect.

 

1ère question : Décrire l’existant

La première question puissante à poser pour inciter ton prospect à parler de son univers actuel peut être la suivante : « Parlez-moi de votre situation actuelle ».

Là tu devras bien entendu personnaliser ta question en fonction de ton secteur d’activité afin d’orienter la discussion vers un projet potentiel, si tu es dans la fourniture d’équipements industriels par exemple, ta question pourrait-être : « Comment sont aujourd’hui organisées vos lignes de production ? ».

Pour cette première question d’exploration, tu devras être armé d’un sens aiguisé de l’écoute et de l’analyse afin de « sauter » sur la première occasion pour mettre en relief une difficulté.

 

2ème question : Mettre en relief une difficulté

Laisse-moi te rappeler quelque chose de très important : on achète plus afin d’éviter la douleur que pour rechercher du plaisir.

A ce stade, tu devras mettre en relief un défi ou une difficulté qu’il est en train de vivre aujourd’hui en lui posant une question du genre : « Quelles sont les plus grandes difficultés que vous rencontrez aujourd’hui ? ». Et pour personnaliser cette question pour le secteur de la fourniture d’équipements industriels, voici comment elle pourrait être : « D’après ma connaissance du marché, la majorité de vos concurrents sont équipés de machines à commandes numériques, quel impact ont d’après-vous vos machines actuelles sur votre productivité et compétitivité ? ».

 

3ème question : Lui montrer les bénéfices

A ce niveau, après avoir découvert quelle est la situation de ton prospect ainsi que ses défis, tu devrais être en mesure de titiller son esprit avec la question « Que faites-vous pour améliorer votre situation actuelle ? ».

Je peux t’assurer une chose : s’il a pris conscience de ses difficultés grâce à tes super-questions de mise en relief, il ne pourra s’empêcher de penser à changer car il ne voudrait pour rien au monde passer pour un obstiné irrationnel.

 

En Conclusion

Pense essentiellement à poser de bonnes questions et à avoir un sens de l’analyse et de l’écoute irréprochables, tu arriveras percer chez ton prospect.

Pour te donner des idées sur les techniques de questionnement, n’hésite pas à consulter mon article sur les SPIN Questions.

 

 

Si tu as d’autres exemples de questions puissantes, n’hésite pas à les partager dans les commentaires.

Tahar Abid

2 commentaires pour “3 questions puissantes pour faire changer le statu quo du prospect

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